Ibexa-Ansatz

Ibexa B2B Digital Transformation Ansatz

Ibexa ist nicht nur ein Softwarehersteller, sondern bietet auch einen umfassenden Ansatz für B2B-Unternehmen, die ihre Vertriebs- und Marketingprozesse digital transformieren möchten.

Tatsächlich waren derartige Umstellungen noch nie so schwierig wie heute, denn der B2B-Markt entwickelt sich rasant weiter, angetrieben von den ständig steigenden Erwartungen der neuen Käufer. Letztere waren noch nie so wechselhaft in Ihren Entscheidungen. Laut McKinsey würden 80 % der B2B-Einkäufer ("Ihre Kunden") den Anbieter wechseln, um ein besseres digitales Erlebnis zu erhalten.

Es geht jedoch nicht um das Nachahmen der Maßnahmen, die in den letzten Jahren im B2C-Bereich ergriffen wurden. Typischerweise richtet sich B2C an Einzelpersonen, während sich B2B an Unternehmen richtet, in denen durchschnittlich 11 Personen - manchmal 20 - am Kaufprozess beteiligt sind (Quelle McKinsey 2021). Während B2C einfache Produkte vermarktet (oder Produkte, die einen einfachen Kaufprozess bedürfen), vermarktet B2B hauptsächlich komplexe Produkte, die nicht mit einem einfachen Klick gekauft werden können.

Angesichts dieser Herausforderungen sind die meisten B2B-Unternehmen ratlos, wenn es darum geht, ihre digitale Transformation zu beschleunigen. Die am häufigsten gestellte Frage lautet: "Wo soll ich anfangen?"

Speziell um B2B-Unternehmen zu unterstützen, entwickelte Ibexa nach Tausenden von gemeinsam mit seinem Partnernetzwerk durchgeführten Projekten den Ansatz zur schrittweisen digitalen Transformation ("Ibexa B2B DTM - Digital Transformation Methodology"). Dieser Ansatz stellt kein Projekt dar, sondern eine Reise, die in fünf Phasen unterteilt ist. Sie ist eine solide Grundlage, um die eigene digitale Transformation zu sichern und zu beschleunigen.

Auf dieser Seite findet sich eine Zusammenfassung des schrittweisen Ansatzes. Sollten Sie die vollständige Vorgehensweise einsehen wollen oder eine persönliche Einschätzung durch unsere Berater wünschen, nehmen Sie bitte Kontakt mit uns auf.

Schritt 1: Markenförderung / Wahrnehmung

Wenn ein B2B-Unternehmen die digitale Transformation in Angriff nehmen will, muss der erste Schritt die Vermarktung der eigenen Marke sein. Für viele scheint dies eine Selbstverständlichkeit zu sein; für andere ist es ein zu großer Sprung, direkt zum Online-Verkauf überzugehen und sofortige Gewinne zu erzielen. Auch dies wird von B2B-Unternehmen falsch interpretiert. Es geht dabei nicht um kurzfristiges Wachstum, sondern um den Erhalt von Marktanteilen.

Weshalb ist eine starke Marke so wichtig? Weil das klassische Verhalten vieler Neukunden darin besteht, sich online über die Marke zu informieren. Machen Sie sich an dieser Stelle keine Sorgen, falls Sie keine Online-Kataloge, "Verkaufsräume" oder andere Funktionen anbieten. Die erste Recherche zielt darauf ab, die Glaubwürdigkeit der Marke, ihre Zuverlässigkeit und ihre Qualitäten zu erkennen.

An dieser Stelle kann eine Digital Experience Platform (DXP) Ihnen nützlich sein, mit der Sie Ihre Marke unabhängig von Kanälen, Sprachen oder Ländern einheitlich gestalten können. Mit einer relevant gestalteten Website können Sie auch in der Google-Suche gut platziert werden, Ihre Marke schützen und das Interesse potenzieller Käufer wecken.

Für mehr Einblicke, laden Sie sich unser gleichnamiges E-Book herunter: Ibexa-Ansatz: Die 5 Schritte zur digitalen Reife

Schritt 2: Generierung von Leads und Interessenten

Im B2B-Bereich und insbesondere bei der Vermarktung komplexer Produkte macht es keinen Sinn, direkt in den Online-Verkauf zu gehen, auch wenn es verlockend erscheint. Wer wäre bereit, einen 10-Millionen-Euro-Industriedrucker online zu kaufen, mit nur einem einzigen Klick? Keiner. Absolut niemand.

Nach dem Ausbau der eigenen Marke im Online-Bereich (Schritt 1) besteht der zweite Schritt darin, die eigenen Produkte online zu präsentieren und über diesen neuen Kanal neue Möglichkeiten zu erschließen. Jedes B2B-Geschäft ist anders. Alle Käufer möchten jedoch detaillierte und aktuelle Informationen über die Produkte, ihren Preis und ihre Verfügbarkeit erhalten. Allerdings möchte mehr als ein Drittel der Käufer bis zum Zeitpunkt der Vertragsverhandlung nicht mit einem Verkäufer in Kontakt treten.

Erstkäufer wollen so viel wie möglich über die Produkte, die sie interessieren, selbst recherchieren und herausfinden, ohne zwischenmenschliche Interaktion. Die Recherche kann sehr umfangreich sein, sie wollen so viele Informationen wie möglich erhalten, z. B. Produkteigenschaften und Spezifikationen.

Daher kann Ihnen eine mit einem PIM (Product Information Management) ausgestattete DXP-Lösung eine enorme Hilfe sein. Mit ihr können Sie Ihre Produkte bewerben und erste qualifizierte Kontakte generieren. In dieser Phase empfehlen wir Ihnen auch die Entwicklung Ihrer digitalen Marketingmaßnahmen: Landinpages für Online-Werbekampagnen, SEO auf der Grundlage Ihrer Produktdaten, Formulare zur Erfassung der ersten Leads, personalisierte Inhalte zur besseren Versorgung Ihrer Kunden.

Ein Projekt zur digitalen Transformation ist vor allem ein Change-Management-Projekt, insbesondere für Ihre Vertriebsmitarbeiter. Diese haben oft eine skeptische Haltung gegenüber der Digitalisierung, obwohl sie wissen, dass sie unerlässlich ist. Mit den ersten Maßnahmen in Form eines Online-Katalogs nehmen Sie ihnen die sich täglich wiederholenden Aufgaben ab und stärken gleichzeitig ihr Vertrauen, indem sie erste Verkaufschancen über den digitalen Kanal erhalten.

Für weitere Einblicke, laden Sie sich unser E-Book herunter: Ibexa-Ansatz: Die 5 Schritte zur digitalen Reife

Schritt 3: Self-Service-/ Verkaufsportale

Sie sind nun bereit, Ihre digitale Transformation zu beschleunigen, indem Sie konkrete Online-Verkaufsfunktionalitäten anbieten. Allerdings ist das noch nicht der Ein-Klick-Warenkorb, von dem Ihnen Ihr Freund, der B2C-Spezialist, in den letzten sechs Monaten erzählt hat!

Was also erwarten B2B-Einkäufer an diesem Punkt? Die Möglichkeit, Produkte zu sehen, sie zu vergleichen, Kosten-, Volumen- und Rentabilitätsberechnungen durchzuführen usw. Der Kunde möchte so weit wie möglich selbständig gehen, ohne mit Ihren Verkäufern in Kontakt zu treten. Ein Online-Konto ist daher unverzichtbar, denn dort können Suchanfragen und Warenkörbe (anders als im B2C-Bereich oft mehr als einer) gespeichert werden. Für Sie - als B2B-Unternehmen - ist es eine unschätzbare Datenquelle, mit der Sie Ihre Verkäufe prognostizieren, neue Produkte testen und die Online-Aktivitäten Ihrer Kunden verfolgen können. Auch für Ihre Vertriebsmitarbeiter ist dies eine große Hilfe.

Die Einsatzmöglichkeiten für Kundenportale reichen jedoch noch weiter. Da neue B2B-Käufer Onlinekäufe bevorzugen, können Kundenportale zu Verkaufsräumen werden, um die Interaktion zwischen Käufer und Verkäufer zu erleichtern. Der Verkäufer (Ihr Vertriebsmitarbeiter) kann die Warenkörbe der Käufer sehen und sie live korrigieren, indem er proaktiv handelt (" Die beiden Produkte sind nicht kompatibel, Sie hätten dann ein Qualitätsproblem, darf ich Ihnen folgendes vorschlagen..."), während er gleichzeitig telefonisch oder noch besser voll integriert in die DXP per Videokonferenz kommuniziert.

Das Potenzial des Verkaufsportal geht aber noch weiter: Online-Vertragsabschluss, Auftragshistorie und -verfolgung, Schnellbestellung, usw. Mit der Entwicklung dieser neuen Funktionen erweisen Sie Ihren Kunden einen Gefallen und binden sie stärker an sich. Ihre Vertriebsmitarbeiter bleiben nicht außen vor, denn sie werden effizienter und können sich auf das Wesentliche konzentrieren: die Beratung der Kunden.

Mehr Einblicke gibt es in unserem E-Book: Die 5 Schritte zur digitalen Reife

Schritt 4: Erlebnisorientierter digitaler Handel

Wir kommen endlich ans Ziel!

Im B2B-Bereich und selbst für diejenigen, die komplexe Produkte verkaufen, gibt es einen geeigneten Rahmen für den Online-Verkauf. Aus diesem Grund ist es wichtig, sich auf eine DXP zu verlassen, die auch diesen Anwendungsfall abdeckt.

Auch hier gibt es im B2B-Bereich bestimmte Anforderungen: Zugriff/Ansicht pro Unternehmen, Zugriff/Delegation pro Mitarbeiter, Katalog pro Unternehmen, Preis pro Unternehmen, spezifische Regeln, Validierungsworkflow usw. Sie müssen diese Besonderheiten berücksichtigen können, um sich an die Bedürfnisse der B2B-Käufer anzupassen.

Im B2B-Bereich liegt der Schwerpunkt des Online-Verkaufs auf dem Verkauf von Verbrauchsmaterial oder ergänzenden Produkten. Nehmen wir das Beispiel des 10 Millionen Euro teuren Industriedruckers: Nach dem Kauf über das Portal hat der Kunde die Möglichkeit, sich mit Ihrem Online-Shop zu verbinden, um Ersatzteile, Verbrauchsmaterial (Tinte), Supportleistungen usw. zu kaufen, ohne stundenlang suchen zu müssen. Denn Ihr Vertriebsmitarbeiter hat auf der Grundlage früherer Käufe bereits eine eingeschränkte Ansicht Ihres Katalogs eingerichtet. So entsteht eine Win-Win-Situation: Der Käufer spart Zeit, und auch der Verkäufer profitiert, indem kleine, sich wiederholende Aufgaben vermieden werden, die dem Unternehmen dennoch einen großen Nutzen bringen können.

Dieser Anwendungsfall ist natürlich nicht auf den Online-Verkauf von B2B-Produkten beschränkt. Wir stellen Ihnen hier vor, wie Sie am besten vorgehen und gleichzeitig eine Markteinführungszeit einhalten, die den Erwartungen neuer B2B-Käufer entspricht.

Weiteres zum Thema hier im E-Book zu den fünf Schritten zur digitalen Reife.