8 E-Commerce-Lösungen und Strategien für B2B
Wenn Sie auf der Suche nach E-Commerce-Lösungen und -Strategien für B2B sind, mit denen Sie stärker von Ihrem digitalen Geschäft profitieren können, sind Sie hier genau richtig. In diesem Artikel betrachten wir acht wesentliche und umsetzbare B2B-E-Commerce-Strategien, mit denen Ihr Unternehmen den nächsten Schritt in seiner digitalen Transformation gehen kann. Dabei erkunden wir auch, wie Sie bei der Umsetzung dieser Strategie unsere modulare B2B Digital Experience Platform Ibexa DXP nutzen können.
Was ist B2B-E-Commerce?
Einfach ausgedrückt ist B2B-E-Commerce der Prozess, mit dem Unternehmen untereinander Produkte über digitale Kanäle vermarkten, kaufen und verkaufen. Auch wenn der B2B-Sektor bei der Übernahme von E-Commerce-Modellen und der Einführung von Strategien für die digitale Transformation bisher zögerlicher war, holt er jetzt schnell auf.
Eine kürzlich von Gartner durchgeführte Umfrage ergab, dass 83 % der B2B-Einkäufer bei Bestellungen und Bezahlung den digitalen Handel vorziehen."[1] In dieselbe Richtung gehen Untersuchungen von McKinsey, die zeigen, dass 65% der B2B-Unternehmen aus verschiedenen Branchen jetzt E-Commerce-Funktionen anbieten.
[1] Gartner Sales Survey Finds 83% of B2B Buyers Prefer Ordering or Paying Through Digital Commerce, Gartner Newsroom, June 2022
Was sind die Hauptunterschiede zwischen B2B- und B2C-E-Commerce?
Auch wenn es den Anschein hat, dass B2B- und B2C-E-Commerce-Lösungen eine ähnliche Funktion erfüllen, unterscheiden sie sich wesentlich darin, wie sie das tun. Dies liegt an den erheblichen Unterschieden zwischen dem B2B- und B2C-Geschäft, wie beispielsweise:
Der Käufer - Im B2C-Bereich sind die Käufer in der Regel Einzelpersonen. Im B2B-Bereich handelt es sich dagegen meist um Gruppen, Teams oder ganze Abteilungen, die gemeinsam Kaufentscheidungen treffen.
Die Buyer Journey - Im B2B-Bereich ist die Käuferreise wesentlich länger und komplexer. Das liegt zum Teil daran, dass mehr Personen an der Entscheidungsfindung beteiligt sind. Auch die Menge an Informationen, die B2B-Einkäufer für eine Kaufentscheidung benötigen, spielt eine wichtige Rolle. Wenn man bedenkt, dass an der Entscheidung über eine komplexe B2B-Lösung sechs bis zehn Personen beteiligt sind, die jeweils mit vier oder fünf Informationen ausgestattet ist, wird deutlich, wie kompliziert der B2B-Kauf sein kann. B2B ist zudem ein kontinuierlicher, sich wiederholender Zyklus, während B2C-Käufe in der Regel Einzelereignisse sind.
Das Kaufargument - Traditionell wird davon ausgegangen, dass B2C-Käufer durch Emotionen und Impulse motiviert sind, während B2B-Käufer von Logik und Daten geleitet werden. In den letzten Jahren hat sich jedoch die Erkenntnis durchgesetzt, dass auch Emotionen und Impulse eine kleine, aber wichtige Rolle beim B2B-Kauf spielen.
Das Produkt und der Prozess - Während sich B2C-Käufer in erster Linie auf das Produkt konzentrieren, sind B2B-Käufer genauso an der Zusammenarbeit mit einem Lieferanten interessiert. Sie wollen wissen, dass Produktunterstützung, Bestellung und Kommunikation reibungslos funktionieren. Jeder B2B-Prozess ist mit Kosten verbunden. Und für Käufer können Einkaufserlebnisse, die ihren Anforderungen nicht entsprechen, alle Vorteile eines hervorragenden Produkts zunichte machen.
Die Komplexität der Produkte - B2B-Produkte sind in der Regel deutlich komplexer als Produkte im B2C-Bereich. Oft gibt es Produktvarianten aufgrund unterschiedlicher Größenangaben, Abmessungen, Farben und einer Vielzahl anderer technischer Daten und Merkmale. Eine hochwertige E-Commerce-Lösung muss daher die Komplexität der Produkte berücksichtigen.
Die Preisgestaltung - B2B-Preise sind in der Regel auf individuelle Kunden zugeschnitten und hängen von verschiedenen Faktoren wie der Auftragsgröße, der Käufer-Verkäufer-Beziehung und der Region ab. Im B2C-Geschäft werden die Preise in der Regel nicht an eine Käufergruppe angepasst und variieren nur bei Sonderaktionen. B2B-Lieferanten arbeiten zudem mit wesentlich höheren Auftragswerten.
Zentrale E-Commerce-Lösungen und -Strategien für das B2B-Geschäft
Um den Online-Verkaufserfolg zu steigern, müssen Sie effektive B2B E-Commerce-Strategien umsetzen. Im Folgenden werden acht wichtige Strategien zur Verbesserung Ihrer E-Commerce-Performance erläutert.
1. Das Produktportfolio an individuelle Kunden anpassen
Nicht alle Kunden interessieren sich für jedes Ihrer Produkte. Die meisten haben ganz spezielle Bedarfe und fokussieren sich dabei auf einen relativ kleinen Teil Ihres Angebots. Um Ihren E-Commerce-Erfolg zu maximieren, müssen Sie Ihr Angebot anpassen, damit Sie Ihren Kunden auch die für sie relevanten Produkte präsentieren.
Mit Ibexa DXP ist das mögliche, denn Sie können für verschiedene Situationen jeweils unterschiedliche Produktkataloge erstellen. Sie können Kataloge auf bestimmte Kundengruppen ausrichten, sie zu bestimmten Zeiten des Jahres einsetzen oder sie so gestalten, dass sie regionale Märkte ansprechen. Diese Funktion sorgt dafür, dass Sie Ihre Produkte besonders zielgerichtet anbieten können.
Dabei sollten Sie darauf achten, die Kataloge auf Basis der verfügbaren Daten zu gestalten. Analysieren Sie, welche Produkte für bestimmte Kundentypen interessant sind und ob bestimmte Produkte regelmäßig zusammen gekauft werden. Dank moderner Analysetools müssen Sie sich dabei nicht mehr auf Vermutungen verlassen, sondern können datengesteuerte Entscheidungen treffen.
2. Datensilos aufbrechen und Kundendaten zusammenführen
B2B-Unternehmen benötigen umfassende Informationen zu ihren Kunden, um fundierte und datengesteuerte Entscheidungen zu treffen. Je ganzheitlicher Sie das Kundenverhalten betrachten, desto besser verstehen Sie die Kunden und desto effektiver können Sie Ihre E-Commerce-Aktivitäten optimieren.
Eine Customer Data Platform (CDP) ist eines der besten Werkzeuge, um Datensilos aufzubrechen und eine 360°-Sicht auf den Kunden zu ermöglichen. In modernen B2B-Unternehmen stammen Kundendaten aus verschiedenen Quellen. Untersuchungen von McKinsey zeigen, dass „B2B-Kunden heute regelmäßig zehn oder mehr Kanäle nutzen, um mit Lieferanten zu interagieren (noch 2016 waren es lediglich fünf).“ Daher müssen Sie Verhaltensdaten aus einer Vielzahl von Kanälen einbeziehen, um die Bedarfe der Kunden wirklich zu verstehen.
CDPs führen Kundendaten in einem einzigen Repository zusammen und beseitigen Datensilos. In einem Omnichannel-System ist das unverzichtbar und verbessert so Ihre E-Commerce-Abläufe, das Sie Angebote, Kampagnen und Inhalte personalisieren können. In einem Markt, in dem Personalisierung für das Kundenerlebnis immer wichtiger wird, ist das von unschätzbarem Wert.
3. Die richtigen Produkte empfehlen
Upselling ist ein entscheidender Aspekt des B2B E-Commerce. Im digitalen Raum lässt sich das am besten durch intelligente Produktempfehlungen erreichen. Produktempfehlungen nutzen die (von Ihrer CDP gesammelten und bereitgestellten) Kundendaten sowie Algorithmen, um Kunden relevante Produkte zu präsentieren, für die voraussichtlich Bedarf besteht.
Bei Ibexa DXP haben Anbieter zwei Möglichkeiten: Sie können Produkte auf der Grundlage eines auf maschinellem Lernen basierenden Algorithmus und Ihrer Kundenprofile empfehlen. Oder Sie können die Liste der empfohlenen Produkte für bestimmte Kundengruppen manuell festlegen. So haben Sie die vollständige Kontrolle darüber, welche zusätzlichen Produkte Ihre Kunden auf ihrem Weg durch die Buyer Journey sehen.
Als B2B-Unternehmen mit einer großen Produktvielfalt lohnt sich ein gut organisiertes Produktangebot, bei dem bestimmte Produkte für bestimmte Kunden sichtbar sind. In den meisten Fällen geschieht dies durch kundenspezifische Produktkataloge und datenbasierte Produktempfehlungen – zwei sehr effiziente Möglichkeiten, um den Online-Verkauf zu steigern.
4. Unternehmensportale erstellen
Ein wesentlicher Unterscheidungsfaktor zwischen B2B und B2C ist die Fokussierung auf die Käufer-Verkäufer-Beziehung und die Geschäftsprozesse im B2B-Geschäft. Um den Online-Verkauf zu maximieren, müssen Sie Funktionen implementieren, die die Interaktion zwischen Käufer und Verkäufer optimieren und Unternehmen eine effektivere Zusammenarbeit und Kommunikation ermöglichen.
Dafür eignen sich ganz besonders Unternehmensportale. Sie erleichtern eine engere Zusammenarbeit zwischen Teammitgliedern, indem sie einen Raum bieten, in dem alle Teammitglieder gemeinsam den Kaufprozess gestalten können. So stellt beispielsweise der mehrstufige Genehmigungsprozess im B2B-Geschäft eine große Herausforderung dar. Die Einholung der erforderlichen Genehmigungen ist häufig langwierig und mühsam.
Unternehmensportale können diesen Prozess jedoch optimieren und steuern, indem sie Mitarbeiter benachrichtigen, wenn sie einen Kauf genehmigen oder eine Aktion abschließen müssen. Sie profitieren auch von Zugriffsbeschränkungen, die sicherstellen, dass nur befugte Mitarbeiter eine Bestellung aufzugeben können. Unternehmen können auch Bestellgrenzen und Budgetbeschränkungen festlegen.
Diese Portale bilden die Grundlage für einen der spannendsten und vielversprechendsten Trends im B2B-E-Commerce, den Digital Sales Room. Der Digital Sales Room bietet B2B-Lieferanten und -Käufern eine Online-Umgebung, die den gesamten Verkaufsprozess erleichtert. Von der Anforderung von Produktinformationen und Gesprächen mit Vertriebsmitarbeitern bis hin zur Preisverhandlung, Auftragserteilung und Vertragsunterzeichnung kann alles über ein einziges digitales Portal abgewickelt werden.
5. Die Vorteile einer individuellen Preisgestaltung nutzen
Mit der individuellen Preisgestaltung können Sie Preise für verschiedene Kundengruppen je nach Kundentreue, Bestellwert, Region und anderen Segmentmerkmalen festlegen. Wie bereits im Abschnitt B2B- vs. B2C-E-Commerce erwähnt, ist die Preisgestaltung im B2B-Bereich oft sehr komplex und auf den einzelnen Kunden zugeschnitten.
Faktoren wie Einkaufsvolumen und zuvor ausgehandelte Rabatte, Einkaufsfrequenz usw. erfordern eine E-Commerce-Lösung, die eine vollständige Kontrolle und einfache Anpassungen ermöglicht. Ibexa DXP enthält umfassende Funktionen zur Steuerung und Anpassung von Preisen, damit Ihr E-Commerce-Shop Ihnen die benötigte Flexibilität bieten kann.
6. Inhalte für die Schaffung einzigartiger Kundenerlebnisse anpassen
Im B2B-Umfeld ergibt es keinen Sinn, unterschiedlichen Kunden den gleichen Content zu präsentieren. Personalisierte Erlebnisse sorgen dafür, dass Kunden so mit Ihren digitalen Ressourcen interagieren, dass Sie dabei nicht das Interesse verlieren und einen Mehrwert geboten bekommen.
Da die Buyer Journey lang und komplex ist, müssen Sie die Kunden auf den verschiedenen Etappen mehrmals mit passgenauen Inhalten ansprechen. Kunden, die sich noch in der Recherchephase befinden, benötigen andere Informationen als Kunden, die kurz vor dem Abschluss stehen. Auch wenn solche Inhalte auf den ersten Blick nicht unbedingt typisch für den E-Commerce zu sein scheinen, spielen sie doch eine entscheidende Rolle.
Inhalte und Handel sind eng miteinander verwoben. Das zeigt sich schon darin, dass sich die Zuständigkeiten von Vertriebs- und Marketingteams zunehmend überschneiden. Ebenso zeigt die zunehmende Verbreitung des Digital Sales Room, dass Marketing- und Vertriebsfunktionen im selben Raum stattfinden.
In Ibexa DXP ermöglicht die Funktion Page Builder die Anpassung von Inhalten an spezifische Zielgruppen und gewährleistet deren Relevanz. Mit gezielten Inhaltselementen können Sie Seiten erstellen, die sich an verschiedene Kundengruppen anpassen und je nach Präferenzen, Bedürfnissen und Verhaltensmerkmalen der Zielgruppe unterschiedliche Inhalte anzeigen.
7. Technologien einführen, die eine einfache Integration ermöglichen
In der Omnichannel-Welt ist Integration unverzichtbar. B2B-Geschäftssysteme sind komplexe Gebilde, deren Daten aus verschiedenen Quellen stammen. Ihre CDP hilft Ihnen bei der Extraktion von Kundendaten aus verschiedenen Lösungen. Aber wie sieht es mit anderen Informationen aus?
In vielen Fällen erstellen B2B-Unternehmen native Integrationen zur Anbindung ihrer ERP-, CRM- oder PIM-Lösungen. Für eine optimierte Customer Journey muss der E-Commerce auch in die Unternehmensprozesse integriert werden. Dazu gehören das Customer Relationship Management, das Customer Service Management, der After Sales Service, die Rechnungsstellung, die Bestandsverwaltung und die Auslieferungen.
Dies ist jedoch zeitaufwändig und kompliziert und kann zu einem späteren Zeitpunkt zusätzliche Arbeit verursachen. Im Idealfall benötigen Sie eine Lösung, die weniger native Integrationen erfordert.
Bei Ibexa DXP dient Ibexa Connect als unsere iPaaS-Lösung. Ibexa Connect ermöglicht schnelle und einfache Integrationen ohne umfangreiche Entwicklungs- oder Programmierkenntnisse. Das vereinfacht Verknüpfungen, ermöglicht die Visualisierung von Integrationen und optimiert Arbeitsabläufe.
8. Kundensicherheit garantieren
Im B2B-Sektor ist Vertrauen das A und O. In der Vergangenheit waren Käufer-Lieferanten-Beziehungen durch eine enge Beziehung zwischen Vertriebsmitarbeitern und Kunden geprägt. Mit der zunehmenden Digitalisierung des Sektors hat sich die Art dieser Beziehungen zwar verändert (es gibt weit weniger persönliche Kommunikation); Vertrauen ist jedoch noch immer ein zentrales Thema.
Ihre Kunden müssen zum Beispiel wissen, dass Ihre E-Commerce-Lösungen sicher sind. Ein einziger Datenschutzverstoß kann enormen Schaden anrichten, Ihren Ruf schädigen und einen erheblichen Rückgang im Online-Absatz verursachen. In einem hart umkämpften Geschäftsumfeld ist das ein ernstes Problem.
Sie müssen daher E-Commerce-Lösungen implementieren, die digitale Sicherheit priorisieren, Ihre Kunden und ihre Daten schützen und Vertrauen schaffen. Bei der Konzeption von Ibexa DXP hatte das Thema Sicherheit höchste Priorität. Wir kombinieren Sicherheitsmaßnahmen, die von bestehenden Tools wie Symfony und dem LAMP-Stack etabliert wurden, mit dem strengen Peer-Review-Prozess unseres Entwicklungsteams und garantieren so eine sichere E-Commerce-Umgebung für alle Benutzer.
Ibexa DXP - die führende E-Commerce-Lösung
Ibexa DXP ist eine einzigartige Digital Experience Platform, die speziell auf die Anforderungen von B2B-Unternehmen zugeschnitten ist. Mit Ibexa DXP können Sie traditionelle Verkaufsprozesse in nahtlose digitale Erlebnisse verwandeln und alle Aspekte Ihrer B2B-E-Commerce-Strategie zusammenführen sowie Marketing- und Vertriebsoperationen über eine einzige intuitive Plattform steuern.
Als umfassende B2B-E-Commerce-Lösung lässt sich die Plattform aufgrund ihres modularen Designs mit dem Wachstum Ihres Unternehmens skalieren und bei Bedarf um zusätzliche Funktionen ergänzen.
Mehr erfahren
Um mehr darüber zu erfahren, wie Ibexa DXP Ihr Unternehmen unterstützen kann, werfen Sie einen Blick auf die Produktseite von Ibexa DXP, lesen Sie unsere Success Stories oder kontaktieren Sie unser kompetentes und kundenorientiertes Team.
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