Warum eine moderne DXP von Vorteil ist
Trotz der Komplexität der B2B-Preisgestaltung und der Zahlungsbedingungen sollte man sich nicht davon abhalten lassen, seine Arbeitsabläufe zu automatisieren. Ein DXP kann hierbei behilflich sein.
B2B-Preisgestaltung ist komplex
Etwas einzukaufen bedeutet etwas zu bezahlen. Online-Händler bemühen sich, diesen Teil der Customer Journey fast völlig reibungslos zu gestalten. Online-Zahlungslösungen wie Klarna lassen einen sogar fast vergessen, dass man etwas bezahlen muss, denn man gibt die Bestellung mit einem einfachen Klick auf, ohne dass jemand nach Geld fragt - jedenfalls nicht in den nächsten zwei Wochen.
Auch B2B-Unternehmen wollen ihren Kunden reibungslose Zahlungsmöglichkeiten bieten, doch im Vergleich zum B2C-Online-Handel ist die Zahlungswelt hier sehr fragmentiert. Nur ein Drittel der weltweiten B2B-Zahlungen werden elektronisch abgewickelt, bei B2C sind es zwei Drittel[1].
Für diesen Unterschied gibt es viele Gründe. Die Preisgestaltung im B2B-Bereich ist komplexer, und der Wert der einzelnen Transaktionen ist wesentlich höher. Letzteres erklärt, warum Sofortzahlungen, die im B2C-Bereich Routine sind, im B2B-Bereich nur begrenzt an Bedeutung gewinnen, wo sie bis 2022 voraussichtlich nur 6,3 %[2] der weltweiten Ausgaben ausmachen werden.
Was das Bild noch komplizierter macht, sind die unterschiedlichen Zahlungsbedingungen je nach Kunde, Branche und Markt. Diese Unterschiede[3 können durchaus verwundern. Nach Branchen aufgeschlüsselt reichen die durchschnittlichen Zahlungsfristen von 42 Tagen für den Chemiesektor bis zu 21 Tagen für Baumaterialien. Auf Länderebene beträgt die durchschnittliche Zahlungsfrist für eine B2B-Rechnung in Deutschland 22 Tage, in Spanien hingegen 48 Tage.
Die Notwendigkeit nahtloser Erlebnisse
Paradoxerweise führt diese Komplexität dazu, dass der Preis selbst in den Hintergrund rückt. B2B-Fachleute tätigen ihre Einkäufe beruflich, und die Zeit, die sie für den Kauf eines Produkts aufwenden, ist Teil der Gesamtkosten. Oder anders ausgedrückt: Wenn man seinen Kunden ein nahtloses Erlebnis bietet, ist man wettbewerbsfähig, ohne unbedingt über den Preis zu konkurrieren.
Damit eine Digital Experience Platform (DXP) dieses reibungslose End-to-End-Erlebnis schaffen kann, muss sie B2B-Unternehmen die Personalisierung von Preisen und Zahlungsbedingungen für verschiedene Kunden oder Kundentypen (Großhändler, Wiederverkäufer, Distributoren, D2C, d. h. Endverbraucher) über alle Vertriebskanäle hinweg erleichtern. Dies ist nichts für schwache Nerven und erfordert Integrationen mit einem ERP (in dem die Preise berechnet werden) und einem CRM (in dem in der Regel Auftragshistorien und -bedingungen gespeichert werden) als Teil eines E-Commerce-Systems, das in die Plattform integriert ist.
Genauso wie man von seiner DXP-Lösung erwartet, dass man mit ihr mühelos Inhalte für alle Märkte lokalisieren kann, muss sie sich problemlos an die Zahlungs- und Steuerkulturen der einzelnen Märkte anpassen lassen. Diese Kulturen können bemerkenswert unterschiedlich sein, selbst in den " gleichgerichteten " Ländern Westeuropas.
Warum eine DXP anpassungsfähig sein muss
Eine aktuelle Studie der Deutschen Bank[4] verdeutlicht einige dieser Diskrepanzen. Die Durchdringung des B2B-E-Commerce und des digitalen Zahlungsverkehrs ist auf den wichtigsten europäischen Märkten uneinheitlich. In den sechs Monaten bis Januar 2021 (als die Deutsche Bank ihre Umfrage durchführte) verwendeten nur 7 % der B2B-Unternehmen in Italien einen Papierscheck für Zahlungen. In Frankreich lag dieser Anteil bei 59 %.
Auf die Frage, warum sie immer noch Schecks für die Begleichung von Rechnungen verwenden, gaben 16 % der B2B-Unternehmen an, dass dies notwendig sei, um Lieferanten zu bezahlen. Der Hauptgrund war jedoch die Gewohnheit (24 %).
Überwältigt von der Komplexität der Preisgestaltung und des Zahlungsverkehrs im B2B-Bereich und der Zufriedenheit mit einem Status quo (trotz Ineffizienz), zögern viele B2B-Unternehmen, ihre Zahlungs- und Buchhaltungsabläufe zu digitalisieren.
Für Exporteure sind die unterschiedlichen Mehrwertsteuersysteme[5] ein weiteres Hindernis - etwas, das natürlich auch Online-Händler betrifft. In Polen beträgt die Mehrwertsteuer auf Autokindersitze beispielsweise 8 %, in Dänemark 25 %. Ein Beispiel aus dem B2B-Bereich ist der Mehrwertsteuersatz auf Holz für industrielle Zwecke, für den es in der EU bis zu 10 verschiedene Mehrwertsteuersätze gibt[6]: Rumänien erhebt 19 %, Frankreich 20 %, Belgien 21 %, Schweden 25 % und so weiter.
Noch grundlegender ist vielleicht, dass die Länder bei der Regelung der elektronischen Rechnungsstellung unterschiedlich vorgehen. Italien beispielsweise folgt dem so genannten Clearing-Modell, bei dem Rechnungen nicht direkt zwischen Verkäufer und Käufer ausgestellt werden können, sondern zunächst einen staatlichen Server durchlaufen müssen, um eine Echtzeit-Überwachung der Transaktion zu ermöglichen.
Die meisten anderen EU-Mitgliedstaaten folgen dem Post-Audit-Ansatz, bei dem die Rechnungen direkt ausgetauscht werden und die Steuerbehörden die Transaktionen nach ihrem Abschluss überprüfen. Die Art und Weise, wie Transaktionen mitgeteilt werden, unterliegt nicht den EU-Vorschriften (und trägt daher ebenfalls zur Komplexität bei). Die Software SAF-T zur Einhaltung der Steuervorschriften, die erstmals in Portugal eingeführt wurde, gewinnt momentan stark an Bedeutung.
Warum eine DXP eine alleinstehende Lösung sein sollte
Dieser Blogbeitrag stellt nur einen Ausschnitt dessen dar, womit sich B2B-Unternehmen auseinandersetzen müssen, wenn sie ein reibungsloses Zahlungserlebnis schaffen wollen. Um diese überwältigende Komplexität in den Griff zu bekommen und sie mit den anderen Workflows zu koordinieren, die den "Wohlfühlfaktor" der Kundeninteraktion bestimmen, benötigen Unternehmen eine moderne DXP. Diese sollte sowohl flexibel als auch leistungsstark und zukunftssicher sein, um neue Vertriebskanäle und neue Geschäftsmodelle zu erschließen.
Ein Beispiel für ein entsprechendes Geschäftsmodell ist D2C. Schon vor COVID-19 haben traditionelle B2B-Unternehmen versucht, ihre Großhändler zu umgehen und einige Endkunden direkt zu erreichen. Das D2C-Geschäftsmodell unterstreicht den Bedarf an Abstimmungs- und Inkassotechnologien, die große Mengen kleinerer Zahlungen (anstelle größerer B2B-Zahlungen) verarbeiten können. Durch die Integration in das ERP-System wird die Zahlungsfunktionalität direkt in das Aufzeichnungssystem integriert, so dass Unternehmen die Rechnungsstellung und den Abgleich automatisieren können.
Zahlungen und Rechnungen sind Teil komplexer Geschäftsprozesse, die Bestandsmanagement, Kundeninformationen, Produktdetails und Auftragsmanagement umfassen, die mit der Markenbotschaft synchronisiert werden müssen und in jedem Vertriebskanal und auf jedem Gerät eine einheitliche Botschaft vermitteln sollen. Eine DXP-Lösung unterstützt dabei, diese komplexen Prozesse zu orchestrieren und zu verwalten, um nahtlose Erlebnisse zu schaffen.
Wenn Sie erfahren möchten, wie die DXP von Ibexa Inhalte, E-Commerce und Personalisierung miteinander verbindet, um ein 360°-Kundenerlebnis zu schaffen - von der Recherche über die Auswahl bis hin zur Bezahlung und Abwicklung - dann nehmen Sie gerne Kontakt mit uns auf. Wir freuen uns auf den Austausch mit Ihnen!
[1] https://www.llrpartners.com/growth-bit/fintech-trends-2019-b2b-payments/
[3] Für alle Daten in diesem Abschnitt: https://atradius.co.uk/reports/publicationspayment-practices-barometer-western-europe-2019.html
[4] The Future of Payment, Series 2. Deutsche Bank Research, January 2021
[5] VAT rates applied in the Member States of the European Union
[6] VAT rates applied in the Member States of the European Union
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