Die 5 wichtigsten Trends im digitalen B2B-Marketing für das Wachstum Ihres Unternehmens

Unternehmen, die 2023 und darüber hinaus eine wirksame B2B-Marketingstrategie entwickeln wollen, sollten dabei die neuesten Trends im Bereich des digitalen B2B-Marketing berücksichtigen. Chief Marketing Officers (CMOs) und Marketingexperten setzen zunehmend auf Personalisierung und Kundenorientierung, um die einzelnen Schritte des Verkaufsprozesses mit relevanten Inhalten zu füllen und den B2B-Kaufprozess zu erleichtern. Softwareintegration und Prozessautomation stehen bei der Umsetzung ihrer individuellen und geschäftlichen Ziele auf der Prioritätenliste. 

Aber welches sind die 5 wichtigsten B2B-Marketingtrends im Jahr 2023, die allesamt die Bedeutung der digitalen Transformation unterstreichen? Dazu wollen wir uns gemeinsam mit Ihnen die aktuelle digitale Welt des B2B einmal genauer anschauen.

Nr. 1: B2B-Einkäufer erwarten Erlebnisse auf B2C-Niveau

Zur gezielten Kundenansprache über ihre bevorzugten Kanäle nutzen B2C-Marken bereits seit langem Daten. Dieser datenbasierte Ansatz unterstützt den gesamten Kaufprozess, einschließlich Informationsaustausch, und erleichtert so den Verkauf. Auch der Kundensupport nach dem Kauf profitiert davon, was den Übergang vom Offline- zum Online-Einkauf beschleunigt hat. Automatisiertes, personalisiertes Cross-Channel-Marketing steht seit Jahrzehnten im Mittelpunkt des digitalen B2C-Marketings.

Die B2B-Branche hat jetzt erkannt, dass sie einige dieser wesentlichen Bestandteile übernehmen muss, obwohl im B2B-Bereich Kaufentscheidung und Vertriebsmodelle komplexer sind. Der Grund: Es gibt immer mehr B2B-Einkäufer, die Digital Natives sind und mittelmäßige digitale Erfahrungen nicht akzeptieren. Um diesen sich ändernden Trends gerecht zu werden und ihr Geschäft zukunftssicher zu machen, priorisieren Marketingexperten nun das Thema digitale Transformation.

Ein wichtiger Trend im B2B-Marketing, der in den letzten fünf Jahren Fahrt aufgenommen hat, ist der Übergang von Offline zu Online. Dies hat viele Unternehmen dazu veranlasst, ihre digitale Transformation zu beschleunigen. Bei anderen, insbesondere aus traditionelleren Branchen, die ihre Kunden wegen des komplexen Verkaufsprozesses bisher im persönlichen Gespräch oder per Telefon informieren, war dies dagegen erst der Auslöser für den digitalen Transformationsprozess. Sie mussten ihre Verkaufsprozesse neu erfinden und ihr Geschäft zukunftssicher machen.

CMOs, die diese digital-orientierte Zielgruppe gewinnen und an ihr Unternehmen binden wollen, müssen ihre digitalen Marketingstrategien überdenken und komplexe Strategien unter Berücksichtigung der grundlegenden Elemente einer digitalen Reise im B2C-Sektor entwickeln. Immer mehr Unternehmen verabschieden sich daher von Content-Management-Systemen (CMS) und setzen nun auf eine Digital Experience Platform (DXP). 

CMOs und Marketingexperten erkennen inzwischen, wie umfassend DXPs die Automatisierung, Personalisierung und Kommunikation in der heutigen B2B-Umgebung transformieren können. Durch Softwareintegration erleichtern DXPs die Abkehr von der Arbeit in Silos und ermöglichen so nahtlose und personalisierte digitale Erlebnisse. Unternehmen können so individuelle, zielgruppengerechte Konzepte erarbeiten, um im Einklang mit den neuesten B2B-Marketingtrends ihren Marktanteil zu erhöhen.

Nr. 2: Der Einkaufsprozess verläuft alles andere als linear

Anbieter von Produkten und Dienstleistungen im B2B-Bereich stehen vor dem Problem, dass Einkäufer den Kaufprozess überhaupt nicht linear durchlaufen. Für B2B-Anbieter ist es deshalb schwer, das Käuferverhalten vorherzusagen und entsprechend abzubilden, das gesamte Kundenerlebnis zu beeinflussen, den Käuferanforderungen gerecht zu werden oder einen Verkauf zu antizipieren.

Die Kundenreise ist komplex, insbesondere, weil viele Entscheidungsträger und Meinungsbildner mit jeweils eigenen Interessen und Motiven am Prozess beteiligt sind. Die Komplexität von B2B-Produkten oder -Dienstleistungen erschwert auch deren Präsentation und Verkauf online. Auch die langwierige Entscheidungsfindung von der Kenntnisnahme des Angebots bis zum Kauf ist ein Problem. 

Viele dieser Komplexitäten kommen aufgrund interner Faktoren zustande, auf die Marketingprofis wenig oder gar keinen Einfluss haben. Aber es liegt in ihrer Verantwortung, diesen Prozess so weit wie möglich zu vereinfachen und zu unterstützen. Dies ist besonders wichtig, da Unternehmen weniger Zeit und weniger Möglichkeiten haben, B2B-Käufer zu beeinflussen.

Nr. 3: Kanalübergreifende Personalisierung lohnt sich

Käufer schätzen es, wenn Unternehmen ihnen helfen, sich in der komplexen Welt des digitalen B2B-Einkaufs zurechtzufinden. Daher besteht für B2B-Vermarkter die ultimative Herausforderung darin, ihre Botschaft zu vermitteln, um Leads zu gewinnen und zu pflegen.

Dabei geht es vor allem darum, ein reibungsloses Omnichannel-Erlebnis mit kohärenter Kommunikation anzubieten, damit Kunden überall, wo sie möchten, mit einem Unternehmen interagieren und Käufe tätigen können. 

In einer Studie von McKinsey werden diese sich wandelnden B2B-Marketingtrends besonders hervorgehoben. Während B2B-Entscheidungsträger noch 2015 über fünf Kanäle mit Lieferanten in Kontakt waren, sind es heute bereits zehn. 

Eine digitale Reise mit mehreren Kanälen für eine globale Kommunikation und Interaktion zu gestalten ist keine leichte Aufgabe. Aber genau das verlangen B2B-Einkäufer heute. Um ihre Ziele für 2023 und darüber hinaus zu erreichen, müssen CMOs daher wissen, welche Kanäle die Kunden nutzen. Und sie müssen wissen, wie Kunden diese Kanäle während der gesamten Customer Journey nutzen. 

Im Wust dieser zahlreichen Online-Kanäle können Online-Anbieter nur durch automatisierte und personalisierte Customer Journeys Aufmerksamkeit erreichen, bei denen jeder Kunde ganz individuell auf Basis seiner Interaktionen und seines Informationsstandes angesprochen wird. 

Dies ist nur möglich durch die Erhebung und Nutzung von Kundendaten, um Botschaften und Inhalte anzubieten, die spezifisch auf die individuellen Bedürfnisse der Kunden zugeschnitten sind und sie an der richtigen Stelle packen.

Unternehmen, die in ihrem digitalen Transformationsprozess schon weiter sind, verwenden dazu Customer Data Platforms (CDP). Diese CDPs erfassen die spezifischen Interaktionen eines Kunden mit ihrer Marke, ihren Produkten und ihren Dienstleistungen. Diese Informationen werden in einer Datenbank gespeichert und können dann segmentiert werden, um personalisierte, automatisierte, kanalübergreifende Kundenerlebnisse zu schaffen, die auf jeden einzelnen Benutzer abgestimmt sind. 

Nr. 4: Einkäufer bevorzugen Selbstbedienung

Gartner® geht davon aus, dass bis 2024 15% der B2B-Unternehmen digitale Handelsplattformen zur Unterstützung von Kunden und Vertriebsmitarbeitern bei allen Vertriebsaktivitäten nutzen werden. Den Endverkauf von B2B-Produkten zu vereinfachen ist keine leichte Aufgabe. Und wenn der Prozess digitalisiert werden muss, wird er noch einmal komplexer. Wie wir gesehen haben, müssen B2B-Verkäufer Wege finden, den Prozess zu ermöglichen und zu vereinfachen, da Einkäufer zumindest den größten Teil des Kaufprozesses lieber ohne persönliche Interaktion durchführen.

Aber warum ist das so komplex? 

Dafür kann es verschiedene Gründe geben. Unternehmen verfügen häufig über umfangreiche Produkt- und Dienstleistungskataloge, wobei die Produktbezeichnungen oft nicht aussagekräftig sind. Komplikationen können sich auch ergeben, wenn Einkäufer Angaben zu Sonderanfertigungen machen müssen oder wenn die Kompatibilität von Produkten oder Dienstleistungen bestätigt werden soll. 

Aber das ist noch nicht alles. Ist der richtigen Artikel ausgewählt, geht es jetzt um die Aushandlung des Preises, der von Kunde zu Kunde und je nach Menge oder Häufigkeit des Einkaufs variieren kann. Diese Informationen müssen korrekt angezeigt werden, um ein reibungsloses Einkaufserlebnis zu gewährleisten. Es ist jedoch möglich, dass B2B-Kunden trotzdem die Unterstützung eines Vertriebsmitarbeiters benötigen, der das Produkt im Detail erläutern, Ratschläge zur individuellen Anpassung der Bestellung geben und den Verkauf abschließen kann.

B2B-E-Commerce-Lösungen werden immer besser und ermöglichen heute benutzerdefinierte Preise für verschiedene Kundengruppen, personalisierte Produktempfehlungen, Warenkorbfunktionen, Wiederholungskäufe und eine zentrale Verwaltung von Produktinformationen. Diese Funktionen zielen alle auf eine Umsetzung des Selbstbedienungsmodells ab. Viele Unternehmen setzen dabei auf ein hybrides Modell, bei dem ein Vertriebsmitarbeiter bei den letzten Schritten des Verkaufsprozesses unterstützend tätig ist.

Nr. 5: Fehlende Technologie zur Content-Verwaltung 

Wir wissen nun, dass B2B-Einkäufer zunehmend auf digitale Informationen angewiesen sind, die sie durch den komplexen B2B-Kaufprozess führen, ohne dass ein Vertriebsmitarbeiter erforderlich ist. 

Besser als jeder andere wissen CMOs und Marketingprofis, wie wertvoll aussagekräftige Inhalte sind, wenn es darum geht, das Wachstum des Unternehmens über digitale Kanäle voranzutreiben. Doch multinational agierende und globale Unternehmen stehen vor dem Problem, dass sie Inhalte auch noch für jeden Markt und jede Käuferpersona lokal anpassen und personalisieren müssen. 

Eine von LinkedIn durchgeführte Studie zu Trends im B2B-Content-Marketing ergab, dass nur 28 Prozent der Befragten über die richtige Technologie verfügen, um B2B-Inhalte in ihrem Unternehmen zu verwalten. Bei 61 Prozent mangelt es an einer solchen Technologie. Etwa die Hälfte dieser Gruppe kann ihre aktuelle Technologie nicht optimal nutzen, während die andere Hälfte überhaupt nicht über die entsprechende Technologie verfügt. 

Die Erstellung von Inhalten in verschiedenen digitalen Formaten ist extrem wichtig, um jede Stufe des Verkaufsprozesses voranzutreiben. Zu diesen Formaten gehören Videos, Webinare, Podcasts, Veranstaltungen, Leitfäden, Whitepapers, eBooks, Fallstudien, benutzergenerierte Inhalte, Chatbots und vieles mehr. Die Herausforderung liegt jedoch nicht nur in der Ideenfindung und Erstellung von Inhalten, sondern vielmehr darin, wie die Inhalte der richtigen Zielgruppe auf dem von ihr bevorzugten Kanal zur richtigen Zeit präsentiert werden. Automatisierung, Lokalisierung und Übersetzungen sind die Kernbestandteile einer effektiven globalen Content-Strategie, und natürlich spielt die Identifizierung und Implementierung der richtigen Technologie eine Schlüsselrolle in diesem Prozess.

Fazit

Viele der im B2B-Bereich verwendeten Plattformen, wie z. B. einfache Content-Management-Systeme (CMS), sind nicht in der Lage, den heutigen B2B-Einkaufsprozess von Anfang bis Ende zu unterstützen. Daher wechseln B2B-Verkäufer, die ihre digitale Transformation beschleunigen möchten, in großer Zahl von ihrem herkömmlichen CMS zu DXPs. Und diejenigen, die gerade erst mit ihrer digitalen Transformation beginnen, entscheiden sich für DXPs, die eine skalierbare und reibungslose Arbeitsweise ermöglichen.

DXPs sind viel besser geeignet, um die heutigen Bedürfnisse von B2B-Einkäufern zu erfüllen. Mit der Fähigkeit, eine ganze Reihe von Tools einzubinden, nutzen DXPs Daten, um die Personalisierung und das Kundenerlebnis auf eine ganz neue Ebene zu heben. 

Wenn Sie auf der Suche nach einer skalierbaren, zukunftssicheren Lösung sind, um Ihren digitalen Transformationsprozess zu starten oder zu beschleunigen, dann sollten Sie noch heute unseren Digital Maturity Test machen. Er dauert nur wenige Minuten. Sobald die Befragung abgeschlossen ist, erhalten Sie viele nützliche Informationen, die Ihnen bei der Festlegung Ihrer Strategie für die digitale Transformation helfen können.

Alternativ können Sie auch unser kostenloses und exklusives E-Book herunterladen: Digital Experience Platforms (DXP) Requests for Information (RFI). Wir helfen Ihnen dabei, die richtigen Informationen für Ihre spezifischen Anforderungen anzufordern und stellen Ihnen eine Reihe nützlicher Vorlagen und Informationen zur Verfügung, damit Sie Ihre digitale Transformationsstrategie anstoßen und beschleunigen können.

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