Auf dem Weg zur Disruption von morgen

Was die Weltwirtschaft im Zeitalter der Isolation rettet, sind die digitalen Infrastrukturen, die in den letzten zwei oder drei Jahrzehnten aufgebaut wurden. Millionen von Menschen, die von zu Hause aus arbeiten, verwenden Technologien, die als " disruptiv " bezeichnet wurden, bevor die Coronavirus-Pandemie uns die wahre Bedeutung der Disruption aufzeigte.

Mit der zunehmenden Ausweitung der Krise hat die Pandemie auch die digitale Anpassungen beschleunigt, und zwar nicht mehr als im B2B-Sektor, der sich in Bezug auf Vertrieb und Markenbildung immer auf persönliche Kontakte verlassen hat. Ohne die Option von Messen und Reisen, die auf das Wesentliche beschränkt sind, mussten B2Bs ihre digitale Transformation intensiv vorantreiben, um nicht vom Ende ihrer Existenz bedroht zu sein.

Ganzheitlich denken, digital handeln

Die digitale Transformation umfasst mehrere Aktivitäten: von der Einführung neuer Technologien bis zur Strategie, von der Kultur bis zur Organisation, von Geschäftsmodellen bis zu Go-to-Market-Ansätzen; alles dreht sich um Veränderung.

Unternehmen müssen neue Wege einschlagen, wie sie miteinander in Geschäftsbeziehungen treten können. Wie sie kaufen, verkaufen, Partner werden und zusammenarbeiten und wie sie ihre Endkunden erreichen.

Die digitale B2B-Transformation bedeutet eine Diversifizierung der Verkaufsstrategie bis zu einem Punkt, der sich sogar auf das Produkt oder Geschäftsmodell auswirken kann - sei es die Herstellung von Waren, intellektuelle Dienstleistungen, Finanzdienstleistungen oder andere.

Um diesen Veränderungen gerecht zu werden, müssen Unternehmen ihre internen, bestehenden Prozesse durchleuchten sowie neue Möglichkeiten identifizieren und verstehen, welche technologischen Entscheidungen für sie bei ihrer digitalen Transformation am sinnvollsten sind.

Ein verbreitetes Missverständnis ist es, die digitale Transformation mit E-Commerce gleichzusetzen: ein Online-Katalog, ein Verfahren zur Online-Bestellung - und das Geschäft ist verändert. Das stimmt so nicht.

E-Commerce allein ist nicht unbedingt die erste Antwort auf die digitale Transformation. Es gibt viel geeignetere Ansätze, um diese Herausforderung zu bewältigen. Insbesondere B2B Unternehmen, die mit knappen Margen und komplexen Verkaufsmodellen mit Einkaufsszenarien arbeiten, die von Branche zu Branche und von Land zu Land variieren können, werden wahrscheinlich feststellen, dass E-Commerce-Tools ihre Anforderungen nicht erfüllen können.

Wie also können B2Bs wachsen und sich verändern? Hier sind drei wesentliche Überlegungen:

1. Versuchen Sie, Ihr Angebot zu differenzieren und untersuchen Sie die Art und Weise Ihres Verkaufprozesses. Ermöglichen Ihnen Ihre unterstützenden Technologien und Prozesse, neue Vertriebskanäle zu implementieren und bestehende zu optimieren?
2. Stellen Sie die Kundenerlebnisse in den Mittelpunkt Ihrer Strategie. Damit die Erlebnisse disruptiv sind, müssen sie zunächst reibungslos sein. Können Sie nahtlose Transaktionen ermöglichen, indem Sie Ihren Kunden ein reichhaltiges, unvergessliches und reibungsloses Online-Erlebnis bieten, vom Markenbewusstsein bis zum Kauf und darüber hinaus? Können Sie es auch persönlich gestalten? Ihre Kunden werden stärker an Ihrer Marke "kleben", wenn Sie sie bewusst wahrnehmen und ihnen relevante Inhalte und schnelle Wiederkaufsoptionen bieten.
3. Innovation ist nicht länger eine freiwillige Angelegenheit. Zur digitalen Transformation gehört natürlich auch Innovation - die Erkundung neuer Ansätze, seien es Go-To-Market-Modelle, neue digitale Erlebnisse, eine neue Preisstrategie oder sogar neue Geschäftsmodelle. Verfügen Sie über die nötige Agilität und Flexibilität bei den Tools, die Sie zur Innovation und schnellen Anpassung einsetzen? Können Sie erkennen, was funktioniert und was nicht, haben Sie die Möglichkeit, sowohl zu scheitern als auch erfolgreich zu sein? Sie müssen für ein Scheitern gewappnet sein, sowie auch die Fähigkeit besitzen, Anpassungen vorzunehmen, bevor Sie die beste Lösung oder Strategie finden.

Der Aufschwung der Digital Experience Platform

Eine neue Generation von Systemen mit der Bezeichnung Digital Experience Platform (DXP) bietet B2B-Unternehmen die erforderliche Leistung und Agilität für die Umsetzung einer digitalen Strategie. Die Definition dessen, was eine DXP können und wie sie aussehen soll, ist nicht einheitlich. Deshalb haben die Analysten von Gartner ihre Beschreibung sehr weit gefasst: Eine DXP ist demnach „ein integrierter Satz von Technologien, die auf einer gemeinsamen Plattform basieren und dem breiten Publikum einen konsistenten, sicheren und personalisierten Zugang zu Informationen und Anwendungen über viele digitale Berührungspunkte hinweg ermöglichen.“

Aktuell gibt es keinen genau definierten Funktionsumfang für eine DXP, und auf dem Markt tummeln sich ganz unterschiedliche Ansätze. Einige Anbieter bieten umfassende Plattformen mit einer großen Bandbreite integrierter Funktionalitäten an, andere einen modularen Ansatz mit einer einzigen Schnittstelle und Architektur.

Einige Unternehmen sehen in dieser unklaren Definition die Aufforderung, eine DXP von Grund auf neu zu entwickeln. Doch das kann schnell sehr kostspielig werden, ganz zu schweigen von den technologischen Schwierigkeiten. B2B erfordert komplexe Integrationen, da sich viele Prozesse und Geschäftspartner mit ihren Aktivitäten überschneiden.

Andere Unternehmen machen den entgegengesetzten Fehler und stürzen sich auf "namhafte" Anbieter, die ehrgeizige Komplettlösungen anbieten. Diese Anbieter sind durchaus fähig, aber dies ist selten der entscheidende Faktor. Die Kosten für monolithisches All-in-One-DXP können sicherlich horrend sein, aber das ist noch nicht einmal ihr Hauptnachteil. Normalerweise sind Monolithen zu unflexibel, um Innovationen zu liefern. Erwähnenswert ist auch, dass sie im Allgemeinen zusätzlich zur Implementierung viele Beratungsstunden erfordern.

Der dritte Weg für solche Plattformen besteht darin, einen modularen Ansatz zu verfolgen. Eine einzige Architektur verwaltet und steuert die Erlebnisse, und eine einzige Interaktionsschicht vereinheitlicht die UX über eine Reihe von Funktionalitäten hinweg, die nicht unbedingt plattformspezifisch sein müssen. Interoperabilität und Erweiterbarkeit sind Schlüsselkomponenten einer DXP, die oft übersehen werden, weil sie sich nicht direkt auf die Geschäftsanwender auswirken. Entscheidend ist jedoch, was auf dem Spiel steht: wie man mit bestehenden Geschäftssystemen schnell, nachhaltig und kosteneffizient interagieren kann, ohne jedes Mal alles neu aufbauen zu müssen.

Jeder digitale Experte kennt den Schmerz und die Hindernisse, die mit der Integration von Geschäftssystemen einhergehen. Es ist entscheidend, dass eine DXP dazu beiträgt, diese Komplexität zu beseitigen und intelligente, zuverlässige Service- und Geschäftsintegrationen zu ermöglichen. Eine modulare DXP ist relativ einfach zu implementieren und reagiert agil auf Markt- und Technologieveränderungen. Wenn dieser Wandel - wie der, den wir alle gerade erleben - an die Tür klopft, müssen Sie reagieren.

Bei Ibexa haben wir uns für den dritten Weg entschieden, der aus unserer Sicht weitaus agiler ist und auf die drei oben genannten Herausforderungen reagiert. Wir sind uns außerdem darüber im Klaren, dass über die Kernfunktionen unserer Technologie hinaus die Art und Weise, wie Sie Ihre digitale Strategie angehen, verstehen und steuern, ebenso wichtig ist. Aus diesem Grund haben wir uns entschieden, ausschließlich mit einem Expertennetzwerk zertifizierter Partner zusammenzuarbeiten, dem unsere Kunden vertrauen und mit dem sie sich identifizieren können. Natürlich muss jede gute Zusammenarbeit mit Vertrauen und Menschen beginnen. Sind Sie daran interessiert, über Ihre digitalen Herausforderungen und Möglichkeiten in diesen äußerst wechselhaften Zeiten zu sprechen? Nehmen Sie Kontakt mit uns auf.