Méthodologie Ibexa

Méthodologie de transformation digitale Ibexa B2B

Plus qu’un éditeur de logiciel, Ibexa c’est aussi une méthodologie complète d’accompagnement au changement des entreprises du B2B qui souhaitent s’engager dans la transformation digitale de leurs processus de ventes et de marketing.

En effet, il n’a jamais été aussi dur d’engager un tel changement tant le marché du B2B évolue rapidement, porté par des attentes toujours plus fortes des nouveaux acheteurs. Ces derniers n’ont d’ailleurs jamais été aussi volatiles. 80% d’entre eux (source Gartner 2021), par exemple, étant prêts à changer de fournisseurs pour profiter d’une expérience digitale de meilleure qualité.

Pour autant, il ne s’agit pas de faire un copié/collé de ce qui a été fait ces dernières années dans l’univers du B2C. Absolument pas. Ni de se lancer tête baissée dans un projet e-commerce cherchant encore une fois à copier le B2C. Là où le B2C s’adresse à des individus, le B2B s’adresse à des sociétés où 11 personnes en moyenne – parfois 20 – sont impliqués dans le processus d’achat (source McKinsey 2021). Là où le B2C commercialise des produits simples (ou nécessitant un processus d’achat simple), le B2B commercialise principalement des produits complexes qui ne peuvent être achetés en 1 clic.

Face à ces particularités (que l’on pourrait très largement complétées), la plupart des entreprises du B2B sont perdues lorsqu’il advient d’engager en version accélérée leur transformation digitale. La question qui revient alors le plus souvent est « Par où dois-je commencer ? ».

C’est précisément pour aider les entreprises du B2B qu’Ibexa, fort de milliers de projets réalisés avec son réseau de partenaires, a développé cette méthodologie « Ibexa B2B DTM - Digital Transformation Methodology ». Cette méthodologie ne se veut pas quelque chose de figé, mais une base solide pour sécuriser et accélérer sa transformation ; chaque entreprise B2B étant différente et devant le rester !

Sur cette page, vous avez accès à un résumé de notre méthodologie étape par étape. Si vous souhaitez accéder à la méthodologie complète ou demander des conseils à nos consultants, n’hésitez pas à nous contacter.   

Etape 1 : Unification et reconnaissance de votre marque

Lorsqu’une entreprise B2B veut engager sa transformation digitale, la valorisation de sa marque est la première étape indispensable. Pour beaucoup, cela parait évident ; pour d’autres c’est une étape de trop - insistant pour aller directement à la vente en ligne et poussant à la croissance. C’est une fois de plus mal connaitre les entreprises du B2B. Leur principale préoccupation n’est pas de faire de la croissance à court terme mais de garder ses parts de marché.

Pourquoi est-il important d’avoir une marque forte en ligne ? Car le comportement classique de la plupart des nouveaux acheteurs est de rechercher la marque en ligne. Ne soyez pas trop inquiet de ne pas proposer dans un premier temps des catalogues en ligne, des « sales rooms » ou autres fonctionnalités. La première recherche de l’acheteur a pour but de percevoir le sérieux de la marque, sa robustesse, ses qualités.  

C’est là où une DXP (Digital eXperience Platform) peut vous aider en rendant consistante votre marque peu importent les canaux, les langues ou les pays. Un site  bien réalisé vous permettra aussi d’être bien placé dans les recherches de Google, de protéger votre marque et de recevoir de premières marques d’intérêts.  Cette cohérence omnicanale vous permettra aussi de conforter vos clients existants, de leur proposer une approche digitale rassurante qui vous permettra tout simplement de les fidéliser. Ne pas perdre de parts de marché pendant les premières étapes de votre transformation est une priorité.

Etape 2 : Numérisation de vos offres - Catalogue en ligne et générations de leads

En B2B, et notamment quand on commercialise des produits complexes, il ne sert à rien de passer à la vente en ligne directement même si c’est tentant. Qui voudrait acheter une imprimante industrielle à 10 millions d’euros en ligne, en 1 clic ? Personne. Définitivement personne.

C’est pour ça qu’après avoir renforcé votre marque en ligne (étape 1), la deuxième étape consiste à présenter vos produits en ligne et à développer de premières opportunités à travers ce nouveau canal. Il faut s’avoir qu’en B2B, plus d’un tiers des acheteurs désormais (44% chez les Millennials, source Gartner 2021) ne veut pas avoir d’interactions avec un vendeur ou sinon à la fin du processus pour la négociation/contractualisation. Les nouveaux acheteurs veulent en savoir un maximum par eux même sur les produits qui les intéressent ; leur veille est intense, ils veulent avoir à un maximum d’informations comme les caractéristiques de produits.

C’est pourquoi là aussi une DXP qui incorpore une PIM (Product Information Manager) peut vous aider car elle vous permettra de valoriser vos produits et de générer de premières prises de contact qualifiées. La PIM B2B permet à cette étape de trouver la symbiose entre contenu marketing riche voué à la promotion de vos offres et données produit complexes et de ce fait d’être pertinent à différents types d’acheteurs ou de clients. Personnaliser l’”expérience produit” avec à la fois contenus et catalogues personnalisés est la clé de voute de cette deuxième étape.

De plus à cette étape, nous vous recommandons également de développer vos pratiques Marketing digital : landing pages pour campagnes publicitaires en ligne, SEO sur la base de vos données produits, formulaires pour capturer vos premiers leads, contenus personnalisés pour toujours mieux servir vos clients, segmentation CRM et Marketing Automation...

Un projet de transformation digitale est aussi et avant tout un projet d’accompagnement au changement notamment pour vos forces de vente qui voient souvent le digital d’un mauvais œil tout en le sachant incontournable. Ces premières étapes avec catalogue(s)en ligne vont les soulager dans leurs taches quotidiennes tout en renforçant leur confiance en recevant de premières opportunités commerciales via les canaux digitaux.

Pour aller plus loin, téléchargez l'eBook (en anglais) : Ibexa Methodology

Etape 3 : Portails Client et « sales rooms »

Vous voici désormais prêt à accélérer votre transformation digitale en offrant de réelles fonctionnalités de vente en ligne. Mais toujours pas la mise en panier en un clic dont votre ami spécialiste du B2C vous parle depuis 6 mois !

Mais qu’attendent les acheteurs B2B à ce stade ? De pouvoir consulter les produits, les visualiser, les comparer, effectuer quelques calculs de coûts/volume/rentabilité parfois, etc. Ils veulent aller le plus loin possible par eux même sans interaction avec vos vendeurs. Avoir un compte en ligne est alors indispensable car ils peuvent enregistrer leurs recherches, leurs paniers (souvent plus qu’un à la différence du B2C)… Pour vous – en tant qu’entreprise du B2B - c’est une source de données inépuisable qui va vous permettre d’anticiper vos ventes, de tester de nouveaux produits, de suivre l’activité de vos prospects en ligne.  C’est là aussi une aide précieuse pour vos commerciaux.

Mais les cas d’usage des portails Client ne s’arrêtent pas là. Les nouveaux acheteurs B2B plébiscitant les achats en ligne, les portails Client peuvent alors se transformer en sales room pour faciliter l’interaction entre acheteur et vendeur.  Le vendeur (votre commercial) peut voir les paniers de l’acheteur et les corriger en live en étant force de proposition (« ces deux produits ne sont pas compatibles Monsieur, vous auriez alors un problème de qualité, puis-je vous proposer … ») le tout en dialoguant par téléphone ou mieux par visioconférence complétement intégrée dans la DXP B2B.

Le potentiel de la sales room ne s’arrête pas là : signature des contrats en ligne, historique et suivi des commandes, nouvelle commande rapide… etc. En développant ces nouvelles fonctionnalités vous rendez service à vos clients, vous les rendez plus fidèles. Vos commerciaux ne sont pas en reste car ils sont plus performants leur permettant de se concentrer sur l’essentiel : le conseil aux clients.

Pour aller plus loin, téléchargez l'eBook (en anglais) : Ibexa Methodology

Etape 4 : E-commerce B2B - Vente en ligne

On y arrive, enfin !

Oui en B2B et même pour ceux qui vendent des produits complexes, il y a une place pour la vente en ligne. C’est pourquoi il est important de s’appuyer sur une DXP qui porte aussi ce périmètre.

Cependant, là aussi, le B2B a ses particularités : accès/vue par entreprise, accès/délégation par employée, catalogue par entreprise, devis et prix par entreprise, règles spécifiques, workflow de validation, etc. Il faut savoir en tenir compte pour s’adapter aux besoins des acheteurs du B2B. Le principal use case de la vente en ligne en B2B réside dans la vente de consommable ou de produits complémentaires. Reprenons l’exemple de l’imprimante industrielle à 10 millions d’euros, une fois achetée via la sales room, le client peut se connecter à votre boutique en ligne pour acheter des pièces de rechange, des consommables, des services de support… sans avoir besoin de rechercher des heures car votre commercial a déjà configuré une vue restreinte de votre catalogue sur la base des précédents achats. Là aussi, une situation win-win : l’acheteur gagne du temps, le commercial aussi en s’évitant ces petites tâches répétitives qui apportent toutefois beaucoup de valeur à l’entreprise.

Bien sûr, la vente en ligne en B2B ne se limite pas à ce cas d’usage mais on vous présente ici ce qui se fait de mieux tout en conservant un time to market adapté aux attentes des nouveaux acheteurs B2B.

Pour aller plus loin, téléchargez l'eBook (en anglais) : Ibexa Methodology