8 solutions et stratégies d'e-commerce B2B
Si vous êtes à la recherche de solutions et de stratégies d'e-commerce interentreprises pour vous aider à stimuler votre performance digitale et à augmenter vos ventes en ligne, ne cherchez plus. Dans cet article, nous examinons huit stratégies d'e-commerce B2B essentielles et réalisables qui aideront votre entreprise à passer à l'étape suivante de sa transformation digitale. Tout au long de l'article, nous explorons également comment vous pouvez utiliser Ibexa DXP, notre plateforme modulaire d'expérience numérique B2B, pour mettre en œuvre ces stratégies.
Qu'est-ce que l'e-commerce interentreprises ?
En termes simples, l'e-commerce interentreprises est le processus par lequel des entreprises commercialisent, achètent et vendent des produits à d'autres entreprises par l'intermédiaire de canaux digitaux. Si le secteur B2B a été plus lent à adopter des modèles de commerce digital et à lancer des stratégies de transformation numérique, il rattrape rapidement son retard.
En fait, une récente étude de Gartner a révélé que "83 % des acheteurs B2B préfèrent commander ou payer par le biais du commerce digital"[1], ce à quoi s'ajoute une étude de McKinsey qui montre que 65 % des organisations B2B, tous secteurs confondus, offrent désormais des capacités de commerce digital.
[1] L'enquête de Gartner sur les ventes révèle que 83 % des acheteurs B2B préfèrent commander ou payer par le biais du commerce numérique, salle de presse de Gartner, juin 2022.
Quelles sont les principales différences entre le commerce digital B2B et B2C ?
Bien qu'il puisse sembler que les solutions d'e-commerce B2B et B2C remplissent une fonction similaire, elles le font de manière radicalement différente. Cela est dû aux différences significatives entre les secteurs B2B et B2C. Ces différences sont notamment les suivantes :
L'acheteur - Dans le secteur B2C, les acheteurs sont généralement des individus. En revanche, les acheteurs B2B sont des groupes, des équipes ou des départements entiers qui prennent des décisions d'achat en collaboration.
Le parcours de l'acheteur - En B2B, le parcours de l'acheteur est beaucoup plus long et beaucoup plus complexe. Cela s'explique en partie par le fait que le nombre de personnes impliquées dans la prise de décision est plus élevé. Mais cela tient aussi à la quantité d'informations dont les acheteurs B2B ont besoin pour effectuer un achat. Lorsque l'on sait que le groupe d'achat type pour une solution B2B complexe comprend six à dix décideurs, chacun disposant de quatre ou cinq éléments d'information, on comprend à quel point l'achat B2B peut être compliqué. Le B2B est également un cycle continu et répétitif. Alors que les achats B2C sont souvent des moments uniques.
La raison d'être de l'achat - Traditionnellement, les acheteurs B2C sont perçus comme étant motivés par l'émotion et l'impulsion, tandis que les acheteurs B2B sont guidés par la logique et les données. Toutefois, ces dernières années, il est de plus en plus reconnu que l'émotion et l'impulsion jouent un rôle modeste mais significatif dans les achats B2B.
Le produit et le processus - Alors que les acheteurs B2C se concentrent principalement sur le produit, les acheteurs B2B sont tout aussi intéressés par le processus de travail avec un fournisseur. Ils veulent être sûrs que l'assistance produit, la commande et la communication se dérouleront de manière transparente. Chaque processus B2B a un coût. Les acheteurs sont conscients qu'une expérience d'achat qui ne répond pas à leurs besoins peut annuler tous les avantages associés à un excellent produit.
La complexité du produit - Les produits B2B ont tendance à être beaucoup plus complexes que les produits B2C. En général, il existe de multiples variations dues à la diversité des spécifications de taille, des dimensions, des couleurs et d'une série d'autres données et attributs techniques. Par conséquent, toute solution d'e-commerce de haute qualité doit tenir compte de la complexité des produits.
La tarification - La tarification B2B est généralement adaptée à chaque client en fonction de plusieurs facteurs, notamment le montant de la commande, la relation acheteur-vendeur et la région. Cela contraste avec le B2C, où les prix ne sont généralement pas ajustés en fonction d'un groupe d'acheteurs et ne varient généralement qu'en cas de promotions. Les fournisseurs B2B travaillent également avec des montants de commande beaucoup plus élevés.
Solutions et stratégies clés pour l'e-commerce interentreprises
Pour stimuler les ventes en ligne, vous devez mettre en œuvre des stratégies efficaces d'e-commerce interentreprises. Nous examinons ci-dessous neuf stratégies essentielles qui vous aideront à améliorer les performances de votre e-commerce.
1. Personnalisez votre portefeuille de produits en fonction de chaque client
Tous vos clients ne seront pas intéressés par tous les produits que vous proposez. La plupart d'entre eux auront des besoins uniques et se concentreront sur une partie relativement restreinte de votre portefeuille de produits. Pour maximiser le succès de votre commerce digital, vous devez ajuster et personnaliser votre portefeuille afin de vous assurer que vous présentez aux clients des produits pertinents.
Ibexa DXP facilite cette tâche en vous permettant de créer des catalogues de produits variés que vous pouvez utiliser dans différentes circonstances. Vous pouvez cibler des catalogues sur des groupes de clients spécifiques, les utiliser à certaines périodes de l'année ou les construire pour attirer les marchés régionaux. Cette fonction vous permet de faire la publicité de vos produits de la manière la plus efficace possible.
Ce faisant, veillez à concevoir des catalogues sur la base des données dont vous disposez. Analysez les produits qui intéressent tel ou tel type de client et vérifiez si certains produits sont régulièrement achetés ensemble. Les outils d'analyse modernes vous permettent d'éliminer les conjectures et de prendre des décisions fondées sur des preuves, alors utilisez ces informations à votre avantage.
2. Casser les silos de données sur les clients
De même, les entreprises B2B ont besoin d'une image complète du client pour s'assurer qu'elles font des choix réfléchis et fondés sur des données. Plus vous avez une vision globale du comportement du client, mieux vous le comprenez et plus vous pouvez affiner vos opérations d'e-commerce.
Une plateforme de données clients (CDP) est l'un des meilleurs outils pour éliminer les silos de données et garantir une vue à 360° du client. Dans les organisations B2B modernes, les données clients proviennent de diverses sources. L'étude de McKinsey montre que "les clients B2B utilisent désormais régulièrement dix canaux ou plus pour interagir avec les fournisseurs (contre seulement cinq en 2016)." Par conséquent, vous devez intégrer des données comportementales provenant d'un large éventail de canaux si vous voulez vraiment comprendre les besoins du client.
Les CDP centralisent les données clients dans un référentiel unique, ce qui permet d'éliminer les silos de données et de rassembler toutes les informations. Il est essentiel dans un système omnicanal et améliore vos opérations de commerce électronique en garantissant la personnalisation des offres, des campagnes et du contenu. C'est un atout inestimable sur un marché où la personnalisation est de plus en plus importante pour l'expérience du client.
3. Recommander les bons produits
La vente incitative est un aspect crucial du e-commerce interentreprises. Dans l'espace digital, la meilleure façon d'y parvenir est de recourir à des recommandations de produits intelligentes. Les recommandations de produits tirent le meilleur parti des données clients (collectées et informées par votre CDP) et des algorithmes pour montrer aux clients les produits pertinents dont ils sont le plus susceptibles d'avoir besoin.
Dans Ibexa DXP, les fournisseurs ont deux options. Vous pouvez recommander des produits sur la base d'un algorithme basé sur l'apprentissage automatique et de vos profils de clients. Vous pouvez également définir manuellement la liste des produits recommandés pour des groupes de clients particuliers. Vous avez ainsi un contrôle total sur les produits supplémentaires que vos clients voient au fur et à mesure qu'ils progressent dans leur parcours d'achat.
En tant qu'entreprise B2B proposant une grande variété de produits, vous avez tout intérêt à vous assurer que vos produits sont bien organisés et que des produits spécifiques sont visibles pour certains clients. Dans la plupart des cas, cela se fait par le biais de catalogues de produits personnalisés et de recommandations de produits basées sur des données. Il s'agit là de deux moyens efficaces d'augmenter les ventes en ligne.
4. Créer des portails d'entreprise
L'un des principaux facteurs de différenciation entre le B2B et le B2C est l'accent mis par le premier sur la relation acheteur-vendeur et les processus commerciaux. Pour maximiser les ventes en ligne, vous devez mettre en œuvre des fonctionnalités qui rationalisent les interactions entre l'acheteur et le vendeur et permettent aux organisations de collaborer et de communiquer plus efficacement.
Les portails d'entreprise en sont un excellent exemple. Ils facilitent une collaboration plus étroite entre les membres de l'équipe en fournissant un espace où tous les membres de l'équipe peuvent travailler ensemble sur le processus d'achat. Par exemple, l'approbation à plusieurs niveaux dans le processus d'achat présente de nombreux défis. L'obtention des approbations requises est souvent un processus lent et fastidieux.
Cependant, les portails d'entreprise peuvent rationaliser et réguler ce processus en alertant les personnes lorsqu'elles doivent approuver un achat ou résoudre une action. Ils bénéficient également de restrictions d'accès, garantissant que seuls les employés habilités à passer une commande peuvent le faire. Les organisations peuvent également fixer des limites de commande et des restrictions budgétaires.
Ces portails sont à la base de l'une des tendances les plus passionnantes et les plus prometteuses du commerce électronique interentreprises, la salle de vente numérique. L'espace de vente numérique vise à fournir aux fournisseurs et aux acheteurs B2B un environnement en ligne qui facilite l'ensemble du processus de vente. De la demande d'informations sur les produits à l'entretien avec les représentants commerciaux, en passant par la négociation des prix, la passation des commandes et la signature des contrats, tout peut se faire via un seul portail numérique dédié.
5. Tirer parti d'une tarification personnalisée pour créer de la valeur
La tarification personnalisée vous permet de fixer des prix pour différents groupes de clients en fonction de leur fidélité, du montant de leur commande, de leur région et de toute autre caractéristique définissant le segment. Comme nous l'avons vu dans la section sur le commerce électronique B2B et B2C, la tarification B2B est souvent remarquablement complexe et adaptée à chaque client.
Des facteurs tels que le volume d'achat et les remises pré-négociées, la fréquence d'achat, font que les fournisseurs B2B ont besoin d'une solution d'e-commerce qui offre un contrôle complet et des ajustements faciles. Ibexa DXP offre des fonctionnalités étendues de contrôle des prix et de personnalisation, de sorte que votre magasin de commerce électronique peut offrir toute la flexibilité dont vous avez besoin.
6. Personnalisez votre contenu pour une expérience client unique
Dans l'environnement B2B, il n'est pas logique de montrer le même contenu à des clients différents. Les expériences personnalisées garantissent que les clients s'engagent avec vos ressources numériques de manière à maintenir l'intérêt, à favoriser l'engagement et à apporter de la valeur.
Le parcours de l'acheteur étant long et complexe, vous devrez cibler les clients à plusieurs reprises avec un contenu spécifique à chaque étape. Les acheteurs qui sont encore en train de faire des recherches ont besoin de voir des informations différentes de celles qui sont sur le point d'acheter. Bien que ce type de contenu ne semble pas intrinsèque aux opérations de commerce électronique, il joue un rôle crucial.
Le fait que le contenu et le commerce soient liés est démontré par la façon dont les équipes de vente et de marketing se combinent et dont leurs responsabilités se chevauchent. De même, l'essor de la salle de vente numérique montre que les fonctions de marketing et de vente se déroulent dans le même espace.
Dans Ibexa DXP, la fonction Page Builder vous permet d'adapter le contenu à des audiences spécifiques et de garantir la pertinence du contenu. Grâce à des blocs de contenu ciblés, vous créez des pages qui s'adaptent à différents groupes de clients et affichent un contenu varié en fonction des préférences, des besoins et des comportements de l'audience.
7. Adopter une technologie permettant une intégration facile
Dans l'environnement commercial omnicanal, il est essentiel de faciliter les intégrations. Les systèmes commerciaux B2B sont complexes et les données proviennent de diverses sources. Votre CDP vous aide à extraire les données clients de différentes solutions. Mais qu'en est-il des autres informations ?
Dans de nombreux cas, les entreprises B2B créent des intégrations natives pour connecter leurs solutions ERP, CRM ou PIM. Pour rationaliser le parcours du client, le commerce électronique doit également être intégré dans les processus de l'entreprise. Il s'agit notamment de la gestion de la relation client, de la gestion du service client, du service après-vente, de la facturation, de la gestion des stocks et des livraisons.
Cependant, cela prend du temps, est compliqué et peut entraîner un surcroît de travail à l'avenir. Idéalement, vous avez besoin d'une solution qui réduit le besoin d'intégrations natives.
Dans Ibexa DXP, Ibexa Connect fait office de solution iPaaS. Elle facilite l'intégration rapide et facile sans avoir besoin d'une expertise poussée en matière de développement ou de codage. Ce faisant, elle simplifie les connexions, vous permet de cartographier les intégrations et de rationaliser les flux de travail.
8. Garantir la sécurité de vos clients
Dans le secteur B2B, la confiance est primordiale. Historiquement, les relations acheteur-fournisseur étaient définies par une relation étroite entre les agents de vente et les clients. Bien que la numérisation du secteur ait modifié la nature de ces relations (il y a beaucoup moins de communication de personne à personne), la confiance reste une question clé.
Par exemple, vos clients ont besoin de savoir que vos solutions d'e-commerce sont sécurisées. Une seule violation de données peut être extrêmement préjudiciable, en ternissant votre réputation et en provoquant une baisse significative des ventes en ligne. Dans un environnement commercial extrêmement concurrentiel, il s'agit d'un problème grave.
Vous devez donc mettre en œuvre des solutions d'e-commerce qui mettent l'accent sur la sécurité numérique, qui protègent vos clients et leurs données et qui vous rassurent. Ibexa DXP a été conçu avec la sécurité au cœur de ses préoccupations. En combinant les mesures de sécurité établies par les outils existants, tels que Symfony et la pile LAMP, avec le processus rigoureux de révision par les pairs de notre équipe d'ingénieurs, nous garantissons un environnement de commerce électronique sécurisé pour tous les utilisateurs.
Ibexa DXP - la meilleure solution d'e-commerce
Ibexa DXP est une plateforme d'expérience digitale unique dédiée aux besoins des organisations B2B. Capable de transformer les processus de vente traditionnels en expériences digitales transparentes, elle vous permet de rassembler tous les aspects de votre stratégie d'e-commerce B2B et de contrôler les opérations de marketing et de vente par le biais d'une plateforme unique et intuitive.
Sa conception modulaire vous permet d'adapter la plateforme à la croissance de votre entreprise et d'ajouter des caractéristiques et des fonctionnalités supplémentaires au fur et à mesure que vous en avez besoin.
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Pour plus d'informations sur la façon dont Ibexa DXP peut aider votre entreprise, consultez la page produit Ibexa DXP, lisez nos success stories ou contactez notre équipe expérimentée et accessible.
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