Pourquoi la souscription est la dernière tendance pour les logiciels d'entreprise.

Traduit de l'anglais. Le blog post original par Bertrand Maugain peut être consulté ici Why Subscription Models are the Latest Trend in Enterprise Software.

Acheter un logiciel de gestion de contenu ou de gestion de l'expérience client n'est pas une chose aisée.

Non seulement, l'offre de solutions est abondante, mais les modèles économiques associés sont également très diversifiés. Par exemple : les logiciels open source purement communautaires, les services cloud, les logiciels open source commerciaux comme eZ ou encore les éditeurs propriétaires traditionnels. Je vais me concentrer dans ce blog sur les deux derniers (c'est à dire les logiciels pour entreprise dont la qualité est garantie par les services de support et de maintenance d'un éditeur).

Je voulais partager mon retour d'expérience après 11 ans de collaboration dans ce domaine avec à la fois les partenaires et les clients.

Le principe des modèles de licence et de souscription

Le modèle traditionnel est simple. Les clients achètent une licence pour obtenir le droit d'utiliser le logiciel. Cela engendre des frais initiaux élevés pour la première année. Il faut ajouter à cela les frais de maintenance, qui représentent 20-25% des frais initiaux, pour les années suivantes. Il est également important de savoir que certains fournisseurs facturent aussi leurs nouvelles versions dès que le client veut faire des mises à jour. Dans le monde de l'Open Source Commercial, dans lequel évolue eZ (le constat est le même pour les modèles SaaS), les clients souscrivent à un service qui comprend l'accès au logiciel, le support et la maintenance ainsi que de nombreux autres services, comme les audits, par exemple. Le tarif de la première année est bas et reste au même niveau pendant toute la durée du contrat. Le client a également accès aux nouvelles versions du logiciel.

Les avantages du modèle de souscription pour l'utilisateur final

Un meilleur tarif et un ROI plus rapide : si l'on regarde l'investissement total sur une période de 3 à 5 ans, le modèle de souscription est généralement moins couteux qu'un modèle de licence (mais pas nécessairement beaucoup moins). Cependant, il y a une grande différence pour le client : l'investissement au cours de la première année. Avec un modèle de licence propriétaire, le CAPEX, soit les dépenses en capital ou investissement, est très élevé, tandis que l'OPEX, les dépenses d'exploitation, est inférieur. Mais avec un modèle de souscription, le CAPEX est plus faible et les dépenses de fonctionnement sont plus élevées. Cela permet aux clients d'opérer un retour sur investissement plus rapide. En effet, grâce à un prix de souscription inférieur, lors de la première année, les clients peuvent investir plus sur l'intégration et la personnalisation ou d'autres aspects de leur projet, tels que la publicité. Cela permet aux clients de réaliser rapidement les objectifs fixés lors d'un tel projet. Il y a une réelle valeur dans la démarche de mesurer et d'optimiser en permanence. Chaque client doit trouver sa propre façon d'opérer son évolution digitale, mais c'est en obtenant plus de ressources pour tester et optimiser qu'il atteindra ses objectifs le plus rapidement.

Aucun engagement initial : Votre souscription évolue à votre rythme. Aucune raison d'acheter des licences supplémentaires dont vous n'aurez pas forcément besoin dans le futur. Avec une solution open source commerciale, toute la recherche en amont se simplifie. Vous pouvez évaluer sa technologie, demander à vos équipes de se renseigner. De part sa nature, l'open source est totalement transparent. Si le client veut se désabonner à la fin de la période, il a toujours la possibilité d'utiliser la version open source libre du logiciel. Ce fonctionnement est sain, car il oblige l'éditeur à offrir de la valeur ajoutée à l'abonnement. Il oblige également ce dernier à innover constamment afin de vous offrir de réels avantages par rapport à la plate-forme open source. Cela signifie que le client ne perd pas tous les investissements qu'il a fait sur une telle plate-forme logicielle stratégique, et peut continuer à travailler avec les composants de base de la plate-forme. Si vous comparez cela avec le logiciel commercial traditionnel, vous verrez que l'approche est beaucoup plus orientée « business only », le client perd beaucoup quand il arrête de payer un fournisseur traditionnel.

Avantages pour les partenaires intégrateurs et agences web

Comme déjà mentionné plus tôt, les clients ont tendance à dépenser plus pour leurs agences au cours du premier projet lorsqu'un logiciel avec souscription est utilisé. Cette option est un avantage direct pour les partenaires qui ont maintenant une meilleure chance de construire une relation à long terme et de montrer des résultats plus rapidement. En outre, un partenariat avec un éditeur de logiciels comme eZ aide à construire un modèle de revenus récurrents intéressant, en obtenant des commissions chaque année. En raison de l'aspect rentable du modèle et le fait que qu'un abonnement comprend plusieurs services, les taux de commission n'est peut-être pas le plus haut du secteur, mais l'aspect récurrent du modèle le rend très intéressant, surtout quand on sait que la durée de vie moyenne d'un client est de plus de six ans.

eZ a été l'un des premiers éditeurs Open Source Commercial sur le marché du CMS. Proposer à la fois les avantages de l'Open Source et ceux d'un modèle commercial traditionnel est le cœur même de notre business model. Il est bon de voir que les clients et partenaires qui sélectionnent un éditeur de logiciels par souscription y voient de réels avantages. Ceci est une tendance que nous voyons aussi dans d'autres industries où le modèle d'abonnement « pay as you go » est de plus en plus présent. Ceci est également vrai quand on regarde la jeune génération. Ils sont nés avec le numérique et préfèrent de plus en plus payer « as they go », ou louer un service, au lieu de posséder des choses.consommer en louant qu' en achetant.

Espérons qu'ils achètent plus de logiciels bientôt !

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