Leitfaden zur Optimierung der B2B-Einkaufsprozesse

Wie bleibt man relevant? So digitalisieren Sie komplexe Prozesse

Digital versierte B2B-Einkäufer ziehen es vor, sich so lange wie möglich online über Produkte, Preise und Anbieter zu informieren, ohne sich von einem persönlichen Treffen mit einem Vertriebsmitarbeiter ablenken zu lassen. Das bedeutet, dass Sie nicht mehr nur ein Gespräch mit Ihren Kunden führen, sondern viele. Laut McKinsey nutzen B2B-Einkäufer während der Entscheidungsfindung heute in der Regel 10 verschiedene Kanäle – bis vor einigen Jahren waren es noch fünf.

Der neue, nicht-lineare B2B-Einkaufsprozess über mehrere Kanäle wird treffend als „Schleife“ bezeichnet. Eine Schleife hat keinen Anfang und kein Ende – genau wie der B2B-Einkaufsprozess nicht in dem Moment endet, in dem eine Bestellung aufgegeben wird. Dabei steht der B2B-Anbieter vor einer doppelten Herausforderung: Er muss in jeder Phase dieses unterbrochenen Einkaufsprozesses relevant sein und muss seine Kunden beim Kauf unterstützen. 

In diesem eBook beschreiben wir die Komplexität des modernen B2B-Entscheidungsprozesses und untersuchen gleichzeitig, wie digitale Erlebnisplattformen den Unternehmen die Werkzeuge an die Hand geben, um diese Komplexität jetzt und in Zukunft zu nutzen.