Ouvrez la voie au changement des processus d'achat B2B

Vous avez du mal à rester pertinent ? Découvrez comment digitaliser des processus complexes

Les acheteurs B2B dotés de compétences numériques préfèrent explorer les produits, les prix et les fournisseurs en ligne aussi longtemps que possible, sans avoir à se préoccuper de rencontrer un représentant commercial en personne. Cela signifie en fait qu'au lieu d'avoir une seule conversation avec votre acheteur, vous en avez plusieurs. Selon McKinsey, les acheteurs B2B utilisent aujourd'hui généralement dix canaux distincts au cours de leur processus de décision, contre cinq il y a seulement quelques années.

Le nouveau processus d'achat B2B multicanal et non linéaire a été décrit avec justesse comme une "boucle". Une boucle n'a ni début ni fin, tout comme le processus d'achat interentreprises ne se termine pas au moment où la commande est passée. Le défi pour le fournisseur B2B est double : être pertinent à chaque étape de ce processus d'achat perturbé et aider ses clients à acheter.

Dans cet eBook, nous décrirons la complexité du processus décisionnel B2B moderne et nous explorerons en parallèle la manière dont les plateformes d'expérience numérique donnent aux entreprises les outils nécessaires pour maîtriser cette complexité, aujourd'hui et à l'avenir.