El saber hacer de Ibexa
Transformación Digital B2B
Ayudando a las empresas a digitalizarse
¿Está luchando por navegar en el panorama digital y tratando de comprender qué significa el uso cada vez más acelerado de las tecnologías digitales para tu negocio? ¿Crees que el B2B y la transformación digital son palabras de moda que carecen de un significado claro o un impacto identificable en su negocio?
En Ibexa participamos en la transformación digital B2B desde que lanzamos nuestra compañía hace 20 años. Nuestros expertos pueden ayudarte compartiendo información y brindándote sugerencias. Quién sabe, quizás más adelante consideres invertir en nuestra tecnología.
¿Qué es la Transformación Digital B2B?
Cuando hablamos de transformación digital B2B, no nos enfocamos completamente en la disrupción tecnológica. La transformación digital empresarial no se puede reducir a la tecnología. También abarca la estrategia, la cultura, la organización, los modelos comerciales y los enfoques de comercialización. Y esto es válido para cualquier empresa, ya sea B2B o B2C.
Creemos que la transformación digital B2B es, ante todo, un cambio fundamental en la forma en que las empresas hacen negocios entre sí. Se trata de cómo compran y venden entre sí, cómo se asocian y colaboran, y cómo llegan a sus usuarios finales.
Una ola de transformación digital empresarial está barriendo el sector B2B. Es un verdadero tsunami y solo está ganando impulso. Las empresas tienen que adaptarse, elaborar estrategias y transformarse. Y el tiempo corre.
Lo que está en juego para las empresas B2B
Al igual que las revoluciones industriales anteriores y todas las principales disrupciones económicas e industriales, la transformación digital B2B dejará fuera del negocio a muchas empresas establecidas. Pero también verá el surgimiento de muchas nuevas empresas innovadoras que entienden el potencial de la tecnología digital, la adoptan y aprovechan al máximo la oportunidad que presenta.
Para las empresas B2B existentes, es cada vez más evidente que su supervivencia y éxito están en juego. Aquellos que no adopten la transformación digital perderán su ventaja competitiva y cuotas de mercado. Tarde o temprano, se volverán irrelevantes y desaparecerán.
El 85 % de los responsables de la toma de decisiones empresariales sienten que tienen un plazo de dos años para hacer avances significativos en su transformación digital antes de sufrir financieramente y/o quedarse atrás de sus competidores.
Las empresas que adopten la transformación digital aprovecharán muchas oportunidades nuevas. A medida que utilicen herramientas digitales para desarrollar nuevas fuentes de ingresos, reposicionarse y fortalecer sus marcas, se establecerán como líderes del mercado y ganarán autoridad en la industria.
La transformación digital B2B es mucho más un cambio sísmico que la transformación que ocurrió en B2C. También es evidente que, aunque la transformación digital B2B es un proceso relativamente joven, ya está teniendo un impacto. A pesar de esto, muchos sectores B2B se están quedando atrás, lo que los pone en un riesgo significativo de sufrir interrupciones.
¿Qué está impulsando la transformación digital B2B?
En última instancia, los clientes B2B están impulsando la transformación digital. A medida que las generaciones nacidas en la era digital asumen puestos de responsabilidad en un número creciente de empresas, su comportamiento, necesidades y cultura influyen en mayor medida en las expectativas de los clientes. Para aquellos que han crecido con numerosos dispositivos digitales al alcance de la mano, la comodidad lo es todo. Y eso se está sintiendo en el sector B2B.
De alguna manera, el enfoque en la transformación digital empresarial en el sector B2C también está influyendo en el enfoque B2B. Sin embargo, debemos reconocer que los mecanismos, tecnologías e ideas que facilitaron la transformación digital en las organizaciones B2C no se pueden exportar directamente a B2B.
El proceso de ventas B2B es mucho más complejo que los embudos de ventas B2C más tradicionales y las necesidades de los clientes B2B difieren considerablemente. Quizás lo más importante es que las decisiones de ventas B2B generalmente están impulsadas por la estrategia, a diferencia de B2C, donde el impulso y la emoción juegan un papel mucho más importante.
No hay duda de que las herramientas digitales mejoran la experiencia del cliente
Otro factor que impulsa la transformación digital B2B es la forma en que las tecnologías digitales modernas complementan perfectamente las interacciones B2B. Piensa en las ventas B2B tradicionales. Estas se definieron por un enfoque que priorizaba la construcción de relaciones profesionales cercanas y el trato a los clientes de una manera que recompensara su lealtad a largo plazo. Los representantes de ventas a menudo conocían muy bien a sus clientes y trabajaban duro para satisfacer sus necesidades. La tecnología digital está logrando esto de una manera más poderosa, conveniente, intuitiva y rentable.
Las areas de ventas digitales permiten a los equipos de ventas brindar información a los clientes, responder preguntas y ofrecer asistencia de una manera segura y fácil de usar. Las herramientas de personalización impulsan las recomendaciones de productos personalizados, los análisis mejorados están refinando la entrega de contenido y la atención al cliente omnicanal garantiza la máxima comodidad. Es casi como si esta nueva generación de herramientas digitales estuviera diseñada específicamente para B2B.
Los beneficios de la Transformación Digital
Analicemos algunos de los beneficios de la transformación digital para las empresas B2B.
1.
Tus clientes exigen lo digital: una encuesta reciente de organizaciones B2B que trabajan en una variedad de mercados en todo el mundo encontró que el 75% de los clientes B2B habían solicitado opciones de compra en línea (Forbes). Uno de los mayores beneficios de la transformación digital B2B es que alinea su organización con las expectativas de los clientes y garantiza que no pierda clientes ante la competencia porque es más fácil interactuar con ellos.
2.
La automatización es más eficiente: seamos claros, todavía hay un papel para los representantes de ventas humanos en la empresa B2B moderna. Es probable que ese rol cambie a medida que se introduzcan nuevas tecnologías, pero los comerciales seguirán siendo vitales para las operaciones B2B. Sin embargo, muchos procesos serán automatizados. La automatización de procesos clave es más eficiente y rentable. Al mismo tiempo, mejora la experiencia del cliente. ¡Todos salen ganando!
3.
Marketing mejorado: "el contenido es el rey" es la frase que define las prácticas de marketing contemporáneas. Sin embargo, relativamente pocas organizaciones B2B aprovechan al máximo su contenido. La transformación digital hace que la gestión, la orientación, la publicación y la distribución de contenido sean mucho más fáciles y eficientes. Esto reduce los costos, mejora los resultados y fortalece tu marca.
4.
Aunar todo el negocio: la transformación digital es un proceso que abarca toda la organización y reconoce que las herramientas digitales pueden unir partes dispares de un negocio B2B y hacer que el trabajo conjunto sea más eficiente. Los DXP modernos unen a los equipos de ventas, marketing y logística al permitir una colaboración superior, agilizar los flujos de trabajo y facilitar el intercambio de información.
Una de las estadísticas B2B más llamativas es que Europa representa solo el 3% de las ventas globales de comercio electrónico B2B. La cifra es dramáticamente más alta para China (31%), como era de esperar, ya que tiene una población mucho más grande. Además, el resurgimiento económico de China coincidió con la Revolución Digital. En ese momento, el comercio electrónico B2B venía ciertamente de los nuevos negocios. Sin embargo, EE. UU. tiene un PIB y una población comparables a los de Europa, pero sus número están cuatro veces por encima, lo que representa el 11 % de las ventas mundiales.
Podemos especular sobre las razones de este retraso de la digitalización B2B en Europa, pero la tecnología no puede ser un factor, porque la Revolución Digital no se limitó a China o EE. UU. Lo que nos dicen los números es que existen muchas oportunidades comerciales para el comercio electrónico B2B en Europa y el mercado estadounidense aún está lejos de madurar.
Tendencias en Transformación Digital B2B
Al igual que con cualquier cambio significativo en la forma en que operan las empresas, la transformación digital B2B está sujeta a tendencias y desarrollos. Actualmente, hay varias tendencias a destacar. Por ejemplo:
La arquitectura headless está demostrando ser cada vez más popular y un número creciente de organizaciones se benefician de su versatilidad. Al facilitar la gestión y publicación de contenido en múltiples canales, complementa a la perfección las estrategias omnicanal.
Las empresas B2B se están enfocando más en la consistencia de la marca. Las organizaciones B2B pueden ser grandes y, a menudo, operan en múltiples mercados. Esto da como resultado estructuras que carecen de coherencia y consistencia de marca. La transformación digital empresarial generalmente implica alinear las muchas partes de una organización B2B para garantizar la coherencia de la aparencia, la esencia, los mensajes y la experiencia.
Una aceptación de que la transformación digital es un proceso holístico. Muchos de los primeros intentos de transformación digital se centraron casi exclusivamente en el comercio electrónico. Sin embargo, las empresas B2B ahora reconocen que tiene que abarcar toda una organización para tener el efecto deseado. Desde marketing hasta ventas, logística y TI, todos deben participar.
Cómo medir el éxito de la Transformación Digital
Medir qué tan exitosa es tu estrategia de transformación digital puede ser un desafío. Esto se debe en gran parte a la forma en que la transformación digital es diferente para cada negocio. La fuerza impulsora detrás de la transformación digital son las necesidades de los clientes. Las necesidades de tus clientes serán diferentes a las de otros negocios. Como resultado, tu transformación digital será diferente.
En cierto sentido, esto facilita la medición del éxito. Todo se reduce a qué tan bien satisface las necesidades de tus clientes. Al mismo tiempo, lo hace más difícil. No hay métricas estándar que se apliquen a todos los negocios e industrias y cada solución variará.
En consecuencia, es una buena idea establecer tus propias métricas para el éxito al planificar tu transformación digital. ¿Cómo es una experiencia digital perfecta para tus clientes? ¿Cómo puedes simplificar la interacción con tu empresa? ¿Qué frustraciones de los clientes necesitas superar? Responder estas preguntas te dará una idea de la dirección que debes tomar y te ayudará a establecer cómo es una transformación digital exitosa para tu negocio.
Podemos ayudarte. Reconocemos que la tecnología es solo una parte de la ecuación y no podemos satisfacer todas tus necesidades en términos de tecnología digital. Sin embargo, nuestra plataforma de experiencia digital para empresas está ayudando a resolver tres de los desafíos cruciales de la transformación digital B2B.
1. Diversifica y explora cómo vendes
La transformación digital B2B se trata de diversificar tu estrategia de ventas, hasta el punto de que incluso podría afectar tu producto o modelo de negocio, ya sea bienes de fabricación, servicios intelectuales, servicios financieros u otros. Nuestra plataforma le permite implementar nuevos canales de venta digitales y optimizar los existentes.
2. Ponga la experiencia de su cliente en el centro de su estrategia
No importa el modelo o la estrategia, tu cliente ahora tiene el control. Cómo vendes es cómo compran, y ellos están en el asiento del conductor. Solo ganarás a tus clientes ofreciendo experiencias de compra impecables, memorables y sin fricciones. Esto debe involucrar cada parte del viaje del cliente, desde el conocimiento de la marca hasta la compra y más allá.
3. La innovación ya no es opcional
La transformación digital tiene que ver con la innovación. Se trata de explorar nuevos enfoques, ya sean nuevos modelos de comercialización, experiencias digitales, estrategias de precios o incluso modelos comerciales. Tu plataforma debe ser una plataforma de innovación, ante todo. La infraestructura de software monolítica, pesada, inflexible y costosa condenará ese imperativo. Nuestra plataforma está diseñada para Business Agility. Ofrece planes de inversión progresivos y todas las características técnicas para que tu equipo digital sea rápido, adaptable y reactivo.