Metodología Ibexa

Metodología de Ibexa para la Transformación Digital B2B

Más que un proveedor de software, Ibexa es también una metodología completa para apoyar el cambio para las empresas B2B que desean involucrarse en la transformación digital de sus procesos de ventas y marketing.

De hecho, nunca ha sido tan difícil iniciar un cambio como este, ya que el mercado B2B está evolucionando rápidamente, impulsado por las expectativas cada vez mayores de los nuevos compradores. Estos últimos nunca han sido tan volátiles. Según McKinsey, el 80% de los compradores B2B (sus clientes) cambiarían de proveedor para obtener una experiencia digital de mejor calidad.

Sin embargo, no se trata de copiar lo que se ha hecho en los últimos años en el universo B2C. Por lo general, el B2C está dirigido a individuos, mientras que el B2B está dirigido a empresas donde un promedio de 11 personas, a veces incluso 20, están involucradas en el proceso de compra (fuente McKinsey 2021). Mientras que el B2C comercializa productos simples (o productos que requieren un proceso de compra simple), el B2B comercializa principalmente productos complejos que no se pueden comprar con un simple clic.

Ante estos desafíos, la mayoría de las empresas B2B están perdidas a la hora de acelerar su transformación digital. La pregunta que surge con más frecuencia es “¿Por dónde empiezo? ".

Es precisamente para ayudar a las empresas B2B que Ibexa, con miles de proyectos realizados con su red de partners, ha desarrollado esta metodología "Ibexa B2B DTM - Digital Transformation Methodology". Esta metodología no es un proyecto sino un viaje que hemos desglosado en cinco fases. Es una base sólida para asegurar y acelerar su transformación digital.

En esta página, tienes acceso a un resumen de nuestra metodología paso a paso. Si desea acceder a la metodología completa o solicitar el asesoramiento de nuestros consultores, no dude en ponerse en contacto con nosotros.

Paso 1: Mejora la presencia y reconocimiento de tu marca

Cuando una empresa B2B quiere embarcarse en su transformación digital, la promoción de su marca es el primer paso imprescindible. Para muchos, esto parece obvio pero para otros es un salto casi tan grande como por ejemplo ir directamente a vender en línea y obtener beneficios inmediatos. Esto es malinterpretado por las empresas B2B. Su principal preocupación no es lograr un crecimiento a corto plazo, sino mantener su cuota de mercado.

¿Por qué es importante tener una marca fuerte en línea? Porque el comportamiento clásico de la mayoría de los nuevos compradores es investigar la marca en línea. En este punto, no tienes que preocuparte por no ofrecer catálogos en línea, tener opciones de venta online u otras funcionalidades. La investigación inicial por parte de un comprador tiene como objetivo percibir la seriedad de la marca, su solidez, sus cualidades.

Aquí es donde una DXP (Plataforma de experiencia digital) puede ayudarte a hacer que tu marca sea consistente independientemente de los canales, idiomas o países. Un sitio bien diseñado también te permitirá estar bien posicionado en las búsquedas de Google, proteger tu marca y captar el interés de compradores potenciales.

Para obtener más información, descarga el eBook: Ibexa Methodology

Paso 2: catálogo en línea y generación de clientes potenciales

En B2B, y especialmente cuando se comercializan productos complejos, no tiene sentido ir directamente a la venta online, aunque sea tentador. ¿Quién estaría dispuesto a comprar online, con un solo clic, una impresora industrial de 10 millones de euros? Nadie. Absolutamente nadie.

Por eso, después de fortalecer tu marca en línea (Paso 1), el segundo paso es presentar tus productos en línea y desarrollar oportunidades a través de este nuevo canal. Cada negocio B2B es diferente, pero todos los compradores quieren información detallada y actualizada sobre sus productos, así como su precio y disponibilidad, sin embargo, más de un tercio de los compradores no quieren tener ninguna interacción con un vendedor hasta el punto de negociación del contrato.

Los nuevos compradores quieren investigar y descubrir por sí mismos tanto como sea posible sobre los productos que les interesan sin interacción humana; su investigación puede ser de gran alcance, quieren obtener la mayor cantidad de información posible, como las características y especificaciones del producto.

Es por esto que un DXP que incorpore un PIM (Product Information Manager) te puede ayudar muchísimo porque te permitirá promocionar tus productos y generar tus primeros contactos cualificados. En esta etapa, también te recomendamos que desarrolles tus prácticas de Marketing Digital: landing pages para campañas de publicidad online, SEO basado en los datos de tus productos, formularios para captar tus primeros leads, contenido personalizado para atender mejor a tus clientes.

Un proyecto de transformación digital es ante todo un proyecto de gestión del cambio, especialmente para su fuerza de ventas, que a menudo tiene una visión negativa de lo digital, aunque saben que es esencial. Estos primeros pasos con un catálogo online les liberarán de las tareas repetitivas del día a día y reforzarán su confianza al recibir las primeras oportunidades de negocio a través del canal digital.

Para obtener más información, descarga el eBook: Ibexa Methodology

Paso 3: Portales de clientes y "salas de ventas" digitales

En este punto ya estás listo para acelerar tu transformación digital ofreciendo funcionalidades reales de ventas en línea. ¡Pero todavía no es el carrito de compras de un solo clic del que tu amigo especialista en B2C te ha estado hablando durante los últimos seis meses!

Entonces, ¿qué esperan los compradores B2B en este momento? Para poder consultar los productos, visualizarlos, compararlos, realizar algunos cálculos de coste/volumen/rentabilidad, etc. Quieren llegar lo más lejos posible por su cuenta sin interactuar con sus comerciales. Por lo tanto, tener una cuenta en línea es esencial porque pueden guardar sus búsquedas, sus cestas (a menudo más de una, a diferencia de B2C)... Para ti, como empresa B2B, es una fuente inagotable de datos que te permite anticipar tu ventas, probar nuevos productos, monitorear la actividad de tus prospectos en línea. Esto también es una gran ayuda para tus vendedores.

Pero los casos de uso de los portales de clientes no terminan ahí. Como los nuevos compradores B2B favorecen las compras en línea, los portales de clientes pueden convertirse en salas de ventas para facilitar la interacción entre el comprador y el vendedor. El vendedor (tu vendedor) puede ver las cestas de los compradores y corregirlos en vivo siendo proactivo ("Estos dos productos no son compatibles, entonces tendría un problema de calidad, ¿puedo sugerirle...") todo mientras habla por teléfono o mejor aún, por videoconferencia totalmente integrado en el DXP B2B.

El potencial de la sala de ventas no se queda ahí: firma de contratos online, historial y seguimiento de pedidos, nuevos pedidos rápidos, etc. Al desarrollar estas nuevas funcionalidades, le estás haciendo un favor a tus clientes y fidelizándolos. Sus vendedores no se quedan fuera porque se vuelven más eficientes, lo que les permite concentrarse en lo esencial: asesorar a los clientes.

Para obtener más información, descargue el eBook: Ibexa Methodology

Paso 4: Ventas en línea

Estamos llegando, ¡por fin!

En B2B e incluso para aquellos que venden productos complejos, hay un lugar para la venta online. Por eso es importante confiar en un DXP que también cubra este caso de uso.

Aquí también el B2B tiene características distintas: acceso/vista por empresa, acceso/delegación por empleado, catálogo por empresa, precio por empresa, reglas específicas, flujo de trabajo de validación, etc. Hay que saber tenerlas en cuenta para adaptarse a la necesidades de los compradores B2B.

El principal caso de uso de la venta online en B2B radica en la venta de consumibles o productos complementarios. Pongamos el ejemplo de la impresora industrial de 10 millones de euros, una vez comprada a través de la sala de ventas, el cliente puede conectarse a su tienda online para comprar repuestos, consumibles (tintas), servicios de soporte... sin necesidad de buscar durante horas porque su representante de ventas ya ha configurado una vista restringida de su catálogo basada en compras anteriores. Esto se convierte en una situación en la que todos ganan: el comprador ahorra tiempo, al igual que el vendedor, al evitar pequeñas tareas repetitivas que aún pueden aportar mucho valor a la empresa.

Por supuesto, las ventas B2B en línea no se limitan a este caso de uso, pero aquí le presentamos lo que se hace mejor manteniendo un tiempo de comercialización adaptado a las expectativas de los nuevos compradores B2B.

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