8 Soluciones y estrategias de comercio electrónico B2B
Si buscas soluciones y estrategias de comercio electrónico B2B que te ayuden a impulsar tu rendimiento digital y aumentar las ventas online, no busques más. En este artículo, examinamos ocho estrategias de comercio electrónico B2B esenciales y prácticas que ayudarán a tu empresa a dar el siguiente paso en su transformación digital. A lo largo del artículo, también exploramos cómo puedes utilizar Ibexa DXP, nuestra Plataforma de Experiencia Digital B2B modular, para poner en práctica estas estrategias.
¿Qué es el comercio electrónico B2B?
En pocas palabras, el comercio electrónico B2B es el proceso por el que las empresas comercializan, compran y venden productos a y de otras empresas a través de canales digitales. Aunque el sector B2B puede haber sido más lento en adoptar modelos de comercio electrónico e iniciar estrategias de transformación digital, se está poniendo al día rápidamente.
De hecho, una encuesta reciente de Gartner reveló que "el 83% de los compradores B2B prefieren hacer pedidos o pagar a través del comercio digital"[1] Esto se complementa con una investigación de McKinsey que muestra que el 65% de las organizaciones B2B de todos los sectores industriales ofrecen ahora capacidades de comercio electrónico.
[1] Gartner Sales Survey Finds 83% of B2B Buyers Prefering Ordering or Paying Through Digital Commerce, Gartner Newsroom, junio de 2022.
¿Cuáles son las principales diferencias entre el comercio electrónico B2B y B2C?
Aunque pueda parecer que las soluciones de comercio electrónico B2B y B2C cumplen una función similar, lo hacen de formas drásticamente divergentes. Esto se debe a diferencias significativas entre los sectores B2B y B2C. Estas diferencias incluyen:
El Comprador - En el B2C, los compradores suelen ser individuos. En cambio, los compradores B2B son grupos, equipos o departamentos enteros que toman decisiones de compra en colaboración.
El proceso de compra - En el B2B, el recorrido del comprador es mucho más largo y complejo. Esto se debe en parte a que hay más personas implicadas en la toma de decisiones. Pero también se debe a la cantidad de información que necesitan los compradores B2B para realizar una compra. Si tenemos en cuenta que en el típico grupo de compra de una solución B2B compleja participan entre seis y diez responsables de la toma de decisiones, cada uno de ellos armado con cuatro o cinco datos, queda claro lo complicada que puede ser la compra B2B. El B2B es también un ciclo continuo y repetitivo. Mientras que las compras B2C suelen ser momentos puntuales.
El fundamento de la compra - Tradicionalmente, se considera que los compradores B2C están motivados por la emoción y el impulso, mientras que los compradores B2B se guían por la lógica y los datos. Sin embargo, en los últimos años se reconoce cada vez más que la emoción y el impulso desempeñan un papel pequeño pero significativo en las compras B2B.
El producto y el proceso - Mientras que los compradores B2C se centran principalmente en el producto, los compradores B2B están igual de interesados en el proceso de trabajar con un proveedor. Quieren saber que la asistencia sobre el producto, los pedidos y la comunicación serán fluidos. Todo proceso B2B tiene un coste. Y los compradores son conscientes de que las experiencias de compra que no satisfacen sus necesidades pueden anular cualquier beneficio asociado a un producto excelente.
La complejidad del producto - Los productos B2B suelen ser mucho más complejos que los B2C. Normalmente, hay múltiples variaciones debidas a diversas especificaciones de tamaño, dimensiones, colores y una serie de otros datos y atributos técnicos. Como resultado, cualquier solución de comercio electrónico de alta calidad debe tener en cuenta la complejidad del producto.
Los precios - Los precios B2B suelen adaptarse a cada cliente en función de varios factores, como el volumen del pedido, la relación comprador-vendedor y la región. Esto contrasta con el B2C, donde el precio no suele ajustarse en función de un grupo de compradores y normalmente sólo varía cuando hay promociones. Los proveedores B2B también trabajan con valores de pedido mucho más elevados.
Soluciones y estrategias clave de comercio electrónico B2B
Para impulsar las ventas online, debes aplicar estrategias eficaces de comercio electrónico B2B. A continuación, examinamos nueve estrategias esenciales que te ayudarán a mejorar el rendimiento del comercio electrónico.
1. Personaliza tu cartera de productos para cada cliente
No todos tus clientes estarán interesados en todos los productos que ofreces. La mayoría tendrá necesidades únicas y se centrará en una parte relativamente pequeña de tu cartera de productos. Para maximizar el éxito del comercio electrónico, debes ajustar y personalizar tu cartera para asegurarte de que presentas a los clientes productos relevantes.
Ibexa DXP facilita esto permitiéndote crear catálogos de productos variados que puedes utilizar en diferentes circunstancias. Puedes dirigir los catálogos a grupos de clientes específicos, utilizarlos en determinadas épocas del año o crearlos para atraer a mercados regionales. Esta función te garantiza anunciar tus productos de la forma más eficaz posible.
Al hacerlo, asegúrate de diseñar catálogos basados en los datos de que dispongas. Analiza qué productos interesan a determinados tipos de clientes y si ciertos productos se compran habitualmente juntos. Los análisis modernos te permiten eliminar las conjeturas y tomar decisiones basadas en pruebas, así que utiliza esa información en tu beneficio.
2. Rompe los silos de datos de los clientes
Del mismo modo, las organizaciones B2B necesitan una imagen completa del cliente para asegurarse de que están tomando decisiones meditadas y basadas en datos. Cuanto más holística sea tu visión del comportamiento del cliente, mejor lo comprenderás y más eficazmente podrás perfeccionar tus operaciones de comercio electrónico.
Una Plataforma de Datos de Clientes (CDP) es una de las mejores herramientas para eliminar los silos de datos y asegurarte de que tienes una visión de 360° del cliente. En las organizaciones B2B modernas, los datos de los clientes proceden de diversas fuentes. La investigación de McKinsey muestra que "los clientes B2B utilizan ahora regularmente diez o más canales para interactuar con los proveedores (frente a sólo cinco en 2016)". Como resultado, debes incorporar datos de comportamiento de una amplia gama de canales si quieres comprender realmente las necesidades del cliente.
Los CDP centralizan los datos de los clientes en un único repositorio, rompiendo los silos de datos y reuniendo toda tu información. Es esencial en un sistema omnicanal y mejora tus operaciones de comercio electrónico al garantizar que puedes personalizar ofertas, campañas y contenidos. Esto tiene un valor incalculable en un mercado en el que la personalización es cada vez más importante para la experiencia del cliente.
3. Recomienda los productos adecuados
El upselling es un aspecto crucial del comercio electrónico B2B. En el espacio digital, se consigue mejor mediante recomendaciones inteligentes de productos. Las recomendaciones de productos aprovechan al máximo los datos de los clientes (recopilados e informados por tu CDP) y los algoritmos para mostrar a los clientes productos relevantes que es más probable que necesiten.
En Ibexa DXP, los proveedores tienen dos opciones. Puedes recomendar productos basándote en un algoritmo impulsado por Machine Learning y en los perfiles de tus clientes. O puedes establecer manualmente la lista de productos recomendados para determinados grupos de clientes. Esto te da un control total sobre qué productos adicionales ven tus clientes a medida que avanzan por el recorrido del comprador.
Como empresa B2B con mucha variedad de productos, merece la pena asegurarse de que tus productos están bien organizados y de que determinados productos son visibles para determinados clientes. En la mayoría de los casos, esto ocurre mediante catálogos de productos personalizados y recomendaciones de productos basadas en datos. Ambas son formas poderosas de aumentar las ventas online.
4. Crear portales corporativos
Uno de los factores diferenciadores clave entre B2B y B2C es que el primero se centra en la relación comprador-vendedor y en los procesos empresariales. Para maximizar las ventas online, debes implementar funciones que agilicen las interacciones entre comprador y vendedor y permitan a las organizaciones colaborar y comunicarse con mayor eficacia.
Los portales corporativos son un ejemplo excelente. Facilitan una colaboración más estrecha entre los miembros del equipo al proporcionar un espacio en el que todos ellos pueden trabajar juntos en el proceso de compra. Por ejemplo, la aprobación a varios niveles en el proceso de compra presenta muchos retos. Conseguir las aprobaciones necesarias suele ser un proceso lento y engorroso.
Sin embargo, los portales corporativos pueden agilizar y regular este proceso alertando a las personas cuando tienen que aprobar una compra o resolver una acción. También se benefician de las restricciones de acceso, garantizando que sólo los empleados con autoridad para realizar un pedido puedan hacerlo. Las organizaciones también pueden establecer límites de pedidos y restricciones presupuestarias.
Estos portales son los cimientos de una de las tendencias más emocionantes y prometedoras del comercio electrónico B2B, la Sala de Ventas Digital. La Sala de Ventas Digital pretende proporcionar a los proveedores y compradores B2B un entorno online que facilite todo el proceso de venta. Desde solicitar información sobre productos y hablar con representantes comerciales hasta negociar precios, hacer pedidos y firmar contratos, todo puede realizarse a través de un único portal digital dedicado.
5. Echa mano de los precios personalizados para aportar valor
Los precios personalizados te permiten establecer precios para distintos grupos de clientes en función de su fidelidad, el valor del pedido, la región y cualquier otra característica definitoria del segmento. Como se indicó en la sección Comercio electrónico B2B frente a B2C, la fijación de precios B2B suele ser notablemente compleja y adaptada a cada cliente.
Factores como el volumen de compra y los descuentos prenegociados, la frecuencia de compra, por lo que los proveedores B2B requieren una solución de comercio electrónico que ofrezca un control total y ajustes sencillos. Ibexa DXP cuenta con una amplia funcionalidad de control y personalización de precios, para que tu tienda de comercio electrónico te proporcione toda la flexibilidad que necesitas.
6. Personaliza tus contenidos para ofrecer experiencias únicas a tus clientes
En el entorno B2B, no tiene sentido mostrar a distintos clientes el mismo contenido. Las experiencias personalizadas garantizan que los clientes interactúen con tus recursos digitales de forma que mantengan el interés, fomenten el compromiso y aporten valor.
Como el recorrido del comprador es largo y complejo, tendrás que dirigirte a los clientes varias veces con contenido específico para cada etapa. Los compradores que aún están investigando necesitan ver información diferente de la que ven los que están a punto de comprar. Aunque este tipo de contenido no parezca intrínseco a las operaciones de comercio electrónico, desempeña un papel crucial.
El hecho de que el contenido y el comercio estén unidos queda demostrado por la forma en que los equipos de ventas y marketing se están combinando y sus responsabilidades se solapan. Asimismo, el auge de la Sala de Ventas Digital demuestra que las funciones de marketing y ventas se están echando a andar en el mismo espacio.
En Ibexa DXP, la función Constructor de páginas te permite personalizar el contenido para audiencias específicas y garantizar la relevancia del contenido. Mediante bloques de contenido específicos, puedes crear páginas que se adapten a distintos grupos de clientes y mostrar contenidos variados en función de las preferencias, necesidades y comportamientos de la audiencia.
7. Adopta una tecnología que permita una fácil integración
En el entorno empresarial omnicanal, facilitar las integraciones es vital. Los sistemas empresariales B2B son complejos, y los datos proceden de diversas fuentes. Tu CDP ayuda a extraer los datos de los clientes de distintas soluciones. Pero, ¿qué ocurre con el resto de la información?
En muchos casos, las organizaciones B2B crean integraciones nativas para conectar sus soluciones ERP, CRM o PIM. Para agilizar el viaje del cliente, el comercio electrónico también debe integrarse en los procesos de la empresa. Entre ellos están la gestión de la relación con el cliente, la gestión del servicio al cliente, el servicio posventa, la facturación, la gestión del inventario y las entregas.
Sin embargo, esto lleva mucho tiempo y es complicado, y puede acarrear trabajo adicional en el futuro. Lo ideal es una solución que reduzca la necesidad de integraciones nativas.
En Ibexa DXP, Ibexa Connect actúa como nuestra solución iPaaS. Facilita una integración rápida y sencilla sin necesidad de grandes conocimientos de desarrollo o codificación. Al hacerlo, simplifica las conexiones, te permite mapear las integraciones y agiliza los flujos de trabajo.
8. Garantiza la seguridad de tus clientes
En el sector B2B, la confianza lo es todo. Históricamente, las relaciones comprador-proveedor se definían por una estrecha relación entre los agentes de ventas y los clientes. Aunque la digitalización del sector ha cambiado la naturaleza de estas relaciones (hay mucha menos comunicación de persona a persona), la confianza sigue siendo una cuestión clave.
Por ejemplo, tus clientes necesitan saber que tus soluciones de comercio electrónico son seguras. Una sola violación de datos puede ser enormemente perjudicial, empañando tu reputación y provocando una caída significativa de las ventas online. En un entorno empresarial ferozmente competitivo, éste es un problema grave.
Por ello, debes implantar soluciones de comercio electrónico que hagan hincapié en la seguridad digital, mantengan a salvo a tus clientes y sus datos, y proporcionen tranquilidad. Ibexa DXP se diseñó con la seguridad en el centro combinando las medidas de seguridad establecidas por las herramientas existentes, como Symfony y la pila LAMP, con el riguroso proceso de revisión por pares de nuestro equipo de ingeniería, garantizamos un entorno de comercio electrónico seguro para todos los usuarios.
Ibexa DXP - la solución líder en comercio electrónico
Ibexa DXP es una Plataforma de Experiencia Digital única dedicada a las necesidades de las organizaciones B2B. Capaz de transformar los procesos de venta tradicionales en experiencias digitales sin fisuras, te permite reunir todos los aspectos de tu estrategia de comercio electrónico B2B y controlar las operaciones de marketing y ventas a través de una plataforma única e intuitiva.
Una solución integral de comercio electrónico B2B, su diseño modular garantiza que puedas escalar la plataforma a medida que crece tu negocio, permitiéndote añadir características y funcionalidades adicionales cuando las necesites.
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For more information on how Ibexa DXP can help your business, take a look at the Ibexa DXP product page, check out our success stories, or get in touch with our experienced and approachable team.
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