Las 5 mejores tendencias de marketing digital B2B para hacer crecer tu negocio
La creación de una estrategia de marketing B2B efectiva en 2023 y más allá está determinada por las últimas tendencias de marketing digital B2B. Los CMO (Chief Marketing Officer) y los profesionales de marketing se centran cada vez más en la personalización y la orientación al cliente para impulsar el embudo con contenido relevante para facilitar el proceso de compra B2B. Están buscando formas de integrar software y automatizar procesos para alcanzar sus objetivos individuales y comerciales.
Pero, ¿cuáles son las 5 principales tendencias de marketing B2B en 2023 que destacan la importancia de la transformación digital? En este post nos sumergimos profundamente en el entorno digital B2B de hoy en día.
#1: Los compradores B2B esperan experiencias B2C.
Las marcas B2C llevan mucho tiempo utilizando datos para llegar a los consumidores a través de sus canales preferidos con mensajes relevantes y con la comunicación adecuada a cada uno de ellos. Este primer enfoque de datos ha respaldado el proceso de compra de un extremo a otro, incluido el intercambio de información, facilitando las ventas e incluso el soporte posterior a la venta, lo que ha ayudado a la rápida migración de compra física a digital. El marketing automatizado, personalizado y entre canales ha sido el núcleo del marketing digital B2C durante décadas.
Ahora, la industria B2B reconoce la necesidad de adoptar algunos de estos ingredientes esenciales a pesar de sus recorridos y modelos de ventas más complejos. Esto está motivado por un porcentaje cada vez mayor de compradores B2B, que son nativos digitales e intolerantes a las experiencias digitales mediocres. Como resultado, los profesionales de marketing están priorizando su transformación digital para cumplir con estas tendencias cambiantes y preparar su negocio para el futuro.
Una tendencia clave del marketing B2B que se ha acelerado en los últimos cinco años es la migración del modo offline al online. Esto animó a muchas empresas a acelerar su transformación digital. Sin embargo, otros, especialmente de las industrias más tradicionales que han dependido en gran medida de las interacciones cara a cara o por teléfono para intercambiar información y respaldar el complejo proceso de ventas, fue el catalizador para comenzar su proceso de transformación digital al verse obligados a reinventar sus procesos de ventas y preparar su negocio para el futuro.
La conclusión es que para adquirir y retener este grupo demográfico que prioriza lo digital, los CMO deben repensar y desarrollar estrategias de marketing digital complejas que incorporen las prácticas fundamentales que se observan en los viajes digitales B2C. Como resultado, estamos viendo una transición generalizada de los CMS (sistemas de gestión de contenido) básicos a las plataformas de experiencia digital (DXP).
Los CMO y los profesionales de marketing se están dando cuenta del poder de los DXP que están transformando la automatización, la personalización y la comunicación dentro del entorno B2B actual. Están facilitando un cambio de formas de trabajo en silos a través de la integración de software para ofrecer experiencias digitales personalizadas y sin fricciones, alejándose del enfoque de talla única que está ayudando a las empresas a aumentar su participación de mercado y mantenerse alineadas con las últimas tendencias de marketing B2B.
#2: El proceso de compra es cualquier cosa menos lineal.
El desafío para los proveedores de servicios y productos B2B es que los compradores B2B saltan de una etapa del viaje del comprador a otra sin un patrón lineal. Esto hace que sea difícil para los vendedores B2B predecir y mapear el viaje del comprador, influir en la experiencia de un extremo a otro, cumplir con las demandas de los compradores o anticipar una venta.
El viaje es complejo debido a varios factores, incluido el número de tomadores de decisiones e influenciadores involucrados, cada uno con sus propias motivaciones. La complejidad de los productos o servicios B2B también los hace difíciles de presentar y vender en línea, y la naturaleza prolongada del proceso de toma de decisiones B2B desde el conocimiento hasta la compra es un punto crítico adicional.
Si bien muchas de estas complejidades se materializan debido a factores internos en los que los profesionales de marketing tienen poca o ninguna influencia, es su responsabilidad simplificar y respaldar este proceso en todo lo que puedan. Esto es especialmente importante ya que las empresas tienen menos tiempo y menos oportunidades para influir en los compradores B2B.
#3. Recompensa de la personalización multicanal .
Los compradores recompensan a las empresas que les ayudan a navegar por el complejo mundo de las compras digitales B2B. Por lo tanto, para los especialistas en marketing B2B, transmitir su mensaje para adquirir un cliente potencial y nutrirlo es el desafío final.
La atención se centra en proporcionar un enfoque omnicanal sin fricciones con mensajes cohesivos que les permita interactuar y vender a los clientes en cualquier lugar donde el cliente desee participar y realizar una compra.
Un informe de McKinsey enfatizó estas tendencias cambiantes de marketing B2B. En 2015, los tomadores de decisiones B2B usaban cinco canales para interactuar con los proveedores, mientras que hoy ese número se ha duplicado a 10.
La tarea de orquestar un viaje digital con múltiples canales para comunicarse y participar a escala global no es simple. Pero eso es exactamente lo que exige el comprador B2B de hoy. Por lo tanto, los CMO deben conocer los canales que usan los clientes y cómo los usan a lo largo del viaje para lograr sus objetivos en 2023 y más allá.
Con lo que podría parecer un número infinito de proveedores de servicios, llamar la atención entre el ruido a través de los diversos canales en línea solo se puede lograr a través de recorridos automatizados y personalizados que tratan a cada cliente individualmente en función de sus interacciones y recorridos.
Esto solo se puede lograr a través de la recopilación y el uso de los datos del cliente para ofrecer mensajes y contenido que sea específico para sus necesidades individuales y abordado sus puntos débiles.
Las empresas de hoy que están más avanzadas en su proceso de transformación digital utilizan plataformas de datos de clientes (CDP), que rastrean las interacciones específicas que un cliente tiene con su marca, productos y servicios. Esta información se almacena en una base de datos que luego se puede segmentar, lo que les permite crear viajes de clientes personalizados, automatizados y de canales cruzados que resuenan con cada usuario individual.
#4. Los compradores prefieren el autoservicio.
Gartner® predice que para 2024, el 15 % de las organizaciones B2B utilizarán plataformas de comercio digital para ayudar tanto a los clientes como a los equipos comerciales en todas las actividades de ventas. Facilitar la venta final de productos B2B es todo menos simple, y cuando el proceso debe digitalizarse se vuelve aún más complejo. Como hemos visto, los vendedores B2B deben encontrar formas de habilitar y simplificar el proceso, ya que los compradores prefieren realizar la mayor parte, si no todo, el viaje de compra sin la necesidad de interacciones cara a cara.
Pero, ¿por qué es tan complejo?
Puede considerarse complejo por varias razones. Las empresas suelen tener amplios catálogos de productos y servicios, y cuyo nombre no es del todo descriptivo. También pueden surgir complicaciones cuando los compradores deben dar información para productos hechos a medida, o al confirmar la compatibilidad de un producto o servicio con otro.
Pero eso no es todo. Una vez que se han elegido los artículos correctos, queda la pequeña cuestión de negociar el precio que puede variar según la cuenta según la cantidad o la frecuencia de la compra. Esta información debe mostrarse correctamente para garantizar una experiencia de compra fluida. Sin embargo, los clientes B2B aún pueden requerir la asistencia de un vendedor para explicar el producto en detalle, dar consejos sobre cómo personalizar el pedido y cerrar la venta.
Las soluciones de comercio electrónico B2B continúan mejorando. Con precios personalizados para diferentes grupos de clientes, recomendaciones de productos personalizadas, administración de carritos de compras, compras repetidas y administración de información de productos centralizada. Todas estas características tienen como objetivo habilitar el modelo de autoservicio, y muchas empresas están adoptando un modelo híbrido en el que un vendedor ayuda en los pasos finales del proceso de ventas.
#5. Falta de tecnología para gestionar el contenido
Ahora tenemos claro que los compradores B2B dependen cada vez más de la información digital que los guía a través del complejo proceso de compra B2B sin la necesidad de un vendedor.
Los CMO y los profesionales de marketing son los primeros en reconocer el valor del contenido de interés para impulsar el crecimiento empresarial a través de los canales digitales, pero las empresas multinacionales y globales tienen obstáculos al tratar de localizar y personalizar el contenido para cada uno de los mercados y compradores.
Un informe de tendencias de marketing de contenido B2B realizado por LinkedIn encontró que solo el 28 por ciento de los encuestados tiene la tecnología adecuada para administrar el contenido B2B en toda su organización. El 61 por ciento dijo que no, con una división casi uniforme entre aquellos que no pueden maximizar su tecnología actual y aquellos que no tienen la tecnología adecuada para empezar.
Hay un inmenso valor en la creación de contenido en varios formatos digitales para impulsar cada etapa del embudo de ventas. Estos formatos incluyen video, seminarios web, podcasts, eventos, guías, documentos técnicos, libros electrónicos, estudios de casos, contenido generado por el usuario, chatbots y muchos más. Pero el desafío no está simplemente en la ideación y creación de contenido, sino en cómo se envía a la audiencia adecuada, en su canal preferido, en el momento adecuado. La automatización, la localización y la traducción son fundamentales para una estrategia de contenido global eficaz y, por supuesto, identificar e implementar la tecnología adecuada juega un papel clave en ese proceso.
Conclusión
Muchas de las plataformas utilizadas dentro de B2B, como los sistemas de gestión de contenido (CMS) básicos, no pueden admitir el proceso de compra actual en B2B de extremo a extremo. Por esta razón, muchos vendedores B2B que buscan acelerar su transformación digital están migrando de su CMS tradicional a DXP, y para aquellos que recién están comenzando su transformación digital, están optando por DXP, que brinda una forma escalable y sin fricciones de trabajar.
Los DXP están mucho más equipados para satisfacer las necesidades de los compradores B2B de hoy, con la capacidad de incorporar un conjunto completo de herramientas, los DXP están utilizando datos para llevar la personalización y la experiencia a un nivel completamente nuevo.
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