9 soluciones y estrategias de comercio electrónico B2B para impulsar tus ventas online
¿Está buscando soluciones y estrategias de comercio electrónico B2B para ayudar a impulsar tu rendimiento digital y aumentar las ventas online? Bueno, ¡no busques más!
En este artículo, examinamos nueve estrategias esenciales de comercio electrónico B2B que ayudarán a tu empresa a dar el siguiente paso en su transformación digital. También exploramos cómo puedes utilizar nuestra plataforma modular de experiencia digital B2B (DXP) para implementar estas estrategias.
¿Qué es el comercio electrónico B2B?
En pocas palabras, el comercio electrónico B2B es el proceso por el cual las empresas comercializan, compran y venden productos hacia y desde otras empresas a través de canales digitales. Si bien el sector B2B puede haber tardado más en adoptar modelos de comercio electrónico e iniciar estrategias de transformación digital, se está poniendo al día rápidamente.
De hecho, una encuesta reciente de Mckinsey reveló que "el 83 % de los compradores B2B prefieren realizar pedidos o pagar a través del comercio digital".
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¿Cuáles son las principales diferencias entre el comercio electrónico B2B y B2C?
Aunque pueda parecer que las soluciones de comercio electrónico B2B y B2C cumplen una función similar, lo hacen de formas drásticamente divergentes. Esto se debe a las diferencias significativas entre los sectores. Estas diferencias incluyen:
El comprador: los compradores B2C suelen ser personas físicas. Por el contrario, los compradores B2B son grupos, equipos o departamentos completos que toman decisiones de compra en colaboración.
Buyer journey: el viaje del comprador B2B no es lineal, es mucho más largo y considerablemente más complejo. Esto se debe en parte a que hay más personas involucradas en la toma de decisiones. Pero también se reduce a la cantidad de información que los compradores B2B necesitan para realizar una compra. Cuando considera que el grupo de compras típico para una solución B2B compleja involucra de seis a 10 tomadores de decisiones, cada uno armado con cuatro o cinco piezas de información, queda claro cuán complicada puede ser la compra B2B. El ciclo de compra B2B también es continuo con pedidos recurrentes que pueden hacerlo más predecible. Mientras que para B2C, los pedidos individuales son más espontáneos.
Justificación de la compra: tradicionalmente, se percibe que los compradores B2C están motivados por la emoción y el impulso, mientras que los compradores B2B están motivados por la lógica y los datos. Sin embargo, en los últimos años, existe un mayor reconocimiento de que la emoción y el impulso juegan papeles pequeños pero significativos en las compras B2B.
Producto y proceso: mientras que los compradores B2C se centran principalmente en el producto, los compradores B2B están igualmente interesados en el proceso de trabajar con un proveedor. Quieren saber que el soporte de productos, los pedidos y la comunicación serán fluidos. Todo proceso B2B tiene un coste. Y los compradores son conscientes de que los sistemas que no son compatibles con los requisitos de comercio B2B pueden anular los beneficios asociados con un producto excelente.
Complejidad del producto: los productos B2B tienden a ser mucho más complejos que en B2C. Por lo general, existen múltiples variaciones debido a las diversas especificaciones de tamaño, dimensiones, colores y una variedad de datos técnicos, parámetros y atributos. Como resultado, cualquier solución de comercio electrónico B2B de alta calidad debe tener en cuenta la complejidad del producto.
Precios: los precios B2B generalmente se adaptan a clientes individuales en función de varios factores, incluido el tamaño del pedido, la relación comprador-vendedor y la región. Esto contrasta con B2C, donde el precio es simple, un precio estándar que solo varía en función de descuentos y promociones. Los proveedores B2B también trabajan con valores de pedido mucho más altos.
Soluciones y estrategias clave de comercio electrónico B2B
Para impulsar las ventas en línea, debes implementar estrategias efectivas de comercio electrónico B2B. A continuación, examinamos nueve estrategias esenciales que te ayudarán a mejorar el rendimiento de tu comercio electrónico.
1. Personaliza su cartera de productos para clientes individuales
No todos tus clientes estarán interesados en todos los productos que ofreces. La mayoría tendrá necesidades únicas y se centrará en una pequeña parte de su cartera de productos. Para maximizar el éxito del comercio electrónico, debes ajustar y personalizar su cartera para asegurarte de presentar a los clientes productos relevantes.
Ibexa DXP facilita esto al permitir crear catálogos de productos variados que puede utilizar en diferentes circunstancias. Puedes orientar los catálogos a grupos de clientes específicos, usarlos en determinadas épocas del año o crearlos para atraer a los mercados regionales. Esta función le garantiza anunciar sus productos de la forma más eficaz posible.
Mientras lo haces, asegúrate de diseñar catálogos basados en los datos disponibles para usted. Analice qué productos interesan a grupos de clientes particulares y si ciertos productos se compran juntos regularmente. El análisis moderno le permite eliminar las conjeturas y tomar decisiones informadas, así que asegúrese de hacer uso de esa información.
2. Rompe los silos de datos de clientes
De manera similar, las organizaciones B2B necesitan una imagen completa del cliente para tomar decisiones basadas en datos. Cuanto más holística sea la visión del comportamiento del cliente que tenga, más eficazmente podrá refinar sus operaciones de comercio electrónico.
Una plataforma de datos del cliente (CDP) es una de las mejores herramientas para romper los silos de datos del cliente y garantizar que tenga una vista de 360°. En las organizaciones B2B modernas, los datos de los clientes provienen de múltiples fuentes. La investigación de McKinsey muestra que "los clientes B2B a menudo usan diez o más canales para interactuar con los proveedores (frente a solo cinco en 2016)". Como resultado, debe incorporar datos de comportamiento de una amplia gama de canales si realmente desea abordar las necesidades del cliente.
3. Recomienda los productos adecuados
El upselling es un aspecto crucial del comercio electrónico B2B. En el espacio digital, se logra mejor a través de recomendaciones de productos inteligentes. Las recomendaciones de productos aprovechan al máximo los datos de los clientes (recopilados e informados por su CDP) y los algoritmos para mostrar recomendaciones de productos.
En Ibexa DXP los proveedores tienen dos opciones. Puede recomendar productos basados en un algoritmo basado en aprendizaje automático y sus perfiles de clientes. O puede configurar manualmente la lista de productos recomendados para un grupo de clientes en particular. Esto le brinda control total sobre qué productos adicionales ven sus clientes a medida que avanzan en el recorrido del comprador.
Como empresa B2B con una gran variedad de productos, es importante mostrar solo los artículos más relevantes para cada perfil de cliente, esto se puede lograr a través de catálogos de productos personalizados y recomendaciones de productos basadas en datos. Ambas son formas poderosas de aumentar las ventas en línea mientras simplifican y mejoran la experiencia de compra.
4. Crear portales corporativos
Uno de los factores diferenciadores clave entre el comercio electrónico B2B y B2C es el enfoque del primero en la relación comprador-vendedor y los procesos comerciales. Para maximizar las ventas en línea, debe implementar funciones que agilicen las interacciones entre compradores y vendedores y empoderen a las organizaciones para colaborar y comunicarse de manera más efectiva.
Los portales corporativos son un excelente ejemplo. Permiten una colaboración más estrecha entre los miembros del equipo, proporcionando un espacio donde los miembros del equipo pueden trabajar juntos en procesos comerciales críticos. Por ejemplo, la aprobación de varios niveles en el proceso de compra presenta muchos desafíos. Obtener las aprobaciones necesarias suele ser un proceso lento y engorroso.
Los portales corporativos pueden agilizar y regular este proceso alertando a las personas cuando necesitan aprobar una compra o resolver una acción. También pueden establecer restricciones para garantizar que solo los empleados autorizados puedan realizar un pedido o agregar límites de gasto.
Estos portales son los cimientos de una de las tendencias más emocionantes y prometedoras en el comercio electrónico B2B, la Sala de Ventas Digital. La Sala de Venta Digital tiene como objetivo proporcionar a los proveedores y compradores B2B un entorno en línea que facilite todo el proceso de venta. Desde solicitar información sobre productos y hablar con representantes de ventas hasta negociar precios, realizar pedidos y firmar contratos, todo se lleva a cabo a través de un único portal digital dedicado.
5. Segmenta a tus clientes para una experiencia más efectiva y personalizada
Ya hemos enfatizado la necesidad de dirigir el contenido a clientes específicos y brindar experiencias de cliente personalizadas. Una de las principales formas de lograr esto es a través de la segmentación de los clientes de acuerdo con las características y los comportamientos compartidos, lo que le permite impulsar contenido relevante y dar forma al buyer journey en base a sus necesidades.
Por ejemplo, con Ibexa DXP, puede segmentar clientes para identificar aquellos con los que no has interactuado durante un período determinado. Esto podría incluir clientes que no hayan realizado su pedido habitual o que no hayan respondido a los correos electrónicos enviados. Como resultado, puedes agrupar y dirigirte a los clientes que corres el riesgo de perder, para minimizar las tasas de abandono de clientes.
Dado que la segmentación depende del acceso a una gran cantidad de datos de clientes, tu CDP desempeñará un papel importante en la adquisición y el suministro de la información que necesita. Como puedes ver, muchas de estas estrategias son interdependientes. En este caso, para segmentar de manera efectiva a tu audiencia, debes romper los silos de datos y lograr una vista de 360 ° del cliente.
6. Aproveche los precios personalizados para ofrecer valor
Los precios personalizados te permiten establecer precios para diferentes grupos de clientes según la lealtad del cliente, el valor del pedido, la región y cualquier otra característica de definición del segmento. Como se señaló en la sección de comercio electrónico B2B vs B2C, los precios B2B a menudo son notablemente complejos y se adaptan a los clientes individuales.
Factores como el volumen de compra y los descuentos prenegociados, la frecuencia de compra, por lo que los proveedores necesitan una solución de comercio electrónico B2B que ofrezca un control completo y poder hacer ajustes de forma sencilla. Ibexa DXP presenta una amplia funcionalidad de personalización y control de precios, por lo que tu tienda de comercio electrónico puede proporcionarte toda la flexibilidad que necesitas.
7. Personaliza tu contenido para experiencias de cliente únicas
En el entorno B2B, no hay una talla única que se ajuste a todas las empresas. Las experiencias personalizadas aseguran que los clientes interactúen con sus recursos digitales de manera que generen interés, fomenten el compromiso y brinden valor.
Como el viaje del comprador es largo y complejo, es necesario dirigirse a los clientes varias veces con contenido específico. Los compradores que realizan una investigación necesitan ver información diferente a la de aquellos que están cerca de realizar una compra. Aunque este tipo de contenido puede no parecer intrínseco a las operaciones de comercio electrónico, juega un papel crucial.
El hecho de que el contenido y el comercio estén vinculados se demuestra por la forma en que los equipos de ventas y marketing se combinan y sus responsabilidades se superponen. Asimismo, el auge de la Sala de Ventas Digital muestra que las funciones de marketing y ventas se desarrollan en el mismo espacio.
En Ibexa DXP, la función Page Builder le permite personalizar el contenido para audiencias específicas y garantizar la relevancia del contenido. A través de bloques de contenido dirigido, puede crear páginas que se adapten a diferentes grupos de clientes y muestren contenido variado según las preferencias, necesidades y comportamientos de la audiencia.
8. Adoptar tecnología que permita una fácil integración
En el entorno empresarial omnicanal, las integraciones son vitales. Los sistemas comerciales B2B son complejos y los datos provienen de numerosas fuentes. Tu CDP ayuda a extraer datos de clientes de diferentes soluciones. Pero ¿qué pasa con la otra información?
En muchos casos, las organizaciones B2B crean integraciones nativas para conectar tus soluciones ERP, CRM o PIM. Sin embargo, esto requiere mucho tiempo, es complicado y es probable que resulte en trabajo adicional en el futuro. Idealmente, necesita una solución que reduzca la necesidad de integraciones nativas, y el comercio electrónico también debe integrarse en los procesos de la empresa, lo que incluye la gestión de relaciones con los clientes, la gestión del servicio al cliente, el servicio posventa, la facturación, la gestión de inventario, las entregas, la gestión de pedidos y la gestión personalizada de los catálogos de productos.
En Ibexa DXP, Ibexa Connect actúa como nuestra solución iPaaS. Permite una integración rápida y fácil sin una gran experiencia en desarrollo o codificación. Al hacerlo, simplifica las conexiones, te permite mapear integraciones y agiliza los flujos de trabajo.
9. Garantiza la seguridad de tus clientes
En el sector B2B, la confianza lo es todo. Históricamente, las relaciones comprador-proveedor se definían por una estrecha relación entre los agentes de ventas y los clientes. Si bien la digitalización del sector ha cambiado la naturaleza de estas relaciones (hay mucha menos comunicación de persona a persona), la confianza sigue siendo un tema clave.
Por ejemplo, tus clientes necesitan saber que sus soluciones de comercio electrónico son seguras. Una sola violación de datos puede ser catastrófica, empañar su reputación y provocar una caída en las ventas en línea. Como resultado, debes implementar soluciones de comercio electrónico que enfaticen la seguridad digital y mantengan seguros a tus clientes y sus datos.
Ibexa DXP fue diseñado pensando en la seguridad. Al combinar las medidas de seguridad establecidas por las herramientas existentes con el riguroso proceso de revisión de nuestro equipo de ingeniería, garantizamos un entorno de comercio electrónico seguro para todos los usuarios.
Ibexa DXP: la solución de comercio electrónico B2B líder
Nuestra exclusiva plataforma de experiencia digital (DXP) está diseñada para satisfacer las necesidades de las organizaciones B2B. Capaz de transformar los procesos de ventas tradicionales en experiencias digitales perfectas, le permite reunir todos los aspectos de tu estrategia de comercio electrónico B2B y controlar las operaciones de marketing y ventas a través de una plataforma única e intuitiva.
Una solución integral de comercio electrónico B2B, su diseño modular garantiza que pueda escalar la plataforma a medida que crece su negocio, lo que le permite agregar características y funcionalidades adicionales cuando las necesite. Para obtener más información sobre cómo Ibexa DXP puede ayudar a su empresa, consulte la página de productos de Ibexa DXP, vea nuestros casos de éxito o ponte en contacto con nuestro equipo de expertos.